Page 205 - Marketting_Neat00
P. 205
2) คนที่ลูกค้าแนะนําให้ หลังจากขายสินค้าให้กับลูกค้าได้แล้วพนักงานขายควร ขอ
รายชื่อผู้มุ่งหวังจากลูกค้า ซึ่งเป็นวิธีที่มีค่ามากที่สุดในการหาผู้มุ่งหวัง
3) ชื่อผู้มุ่งหวังจากออฟฟิศ โดยแสวงหาจากพนักงานเก่า จากผู้จัดการหรือจากการ
โฆษณาของบริษัท
4) บุคคลในครอบครัวเช่น สามีภรรยาญาติพี่น้องเป็นวิธีที่เหมาะกับพนักงานขายใหม่
5) งานนิทรรศการหรืองานแสดงสินค้า พนักงานขายจะใช้การสังเกตควบคู่กัน ไปด้วย
โดยสังเกตผู้ที่ไปเที่ยวชมงานแสดงสินค้า ซึ่งมีผู้มุ่งหวังรวมอยู่เป็นจํานวนมาก
6) ห่วงโซ่ไม่มีวันสิ้นสุด โดยการหารายชื่อประมาณ 2-3 ราย จากการไปเยี่ยม ลูกค้าเก่า
ซึ่งทําให้ได้รายชื่อผู้มุ่งหวังต่อไปเรื่อยๆ ไม่มีวันสิ้นสุด
2.2 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ (Pre Approach) หมายถึง การวางแผนก่อนการเข้าพบ ผู้
มุ่งหวังเพื่อให้การเข้าพบมีโอกาสประสบความสําเร็จในการขายมากที่สุด สิ่งที่ต้องเตรียมตัวได้แก่ เตรียม
บุคลิกภาพ เตรียมสินค้า เตรียมอุปกรณ์ เตรียมความรู้เกี่ยวกับลูกค้า กิจการและคู่แข่งขัน
2.3 การเข้าพบ (Approach) เป็นขั้นตอนสําคัญที่จะนําไปสู่การเสนอขาย แม้ว่า พนักงาน
ขายจะมีการเตรียมตัวมาอย่างดี หากไม่มีการเข้าพบผู้มุ่งหวังการเสนอขายก็ไม่อาจเกิดขึ้นได้
วัตถุประสงค์ของการเข้าพบ
* เพื่อให้ความรู้แก่ผู้มุ่งหวัง
* เพื่อช่วยแก้ปัญหาให้กับผู้มุ่งหวัง
* เพื่อกระตุ้นความสนใจของผู้มุ่งหวัง
* เพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการ
วิธีการเข้าพบ มีดังนี้
* การเข้าพบด้วยการแนะนําเป็นวิธีที่พนักงานขายนํามาใช้มากที่สุด แต่ได้ผลน้อย
เนื่องจากผู้มุ่งหวังคิดว่าการได้พบกับพนักงานขายจะเป็นการเสียเวลา ดังนั้นพนักงานขายต้องทําให้ ผู้
มุ่งหวังเห็นถึงความสําคัญของสินค้า ซึ่งการแนะนําที่นํามาใช้ได้แก่ การแนะนําตนเอง การแนะนํา ด้วย
นามบัตร การแนะนําของลูกค้าเก่า -
* การเข้าพบด้วยผลประโยชน์ เป็นการนําเสนอผลประโยชน์ของสินค้าที่ผู้บ่งหวัง จะได้รับ
ในช่วงแรกที่เข้าพบผู้มุ่งหวัง
* การเข้าพบด้วยการสํารวจวิธีนี้มักใช้กับสินค้าที่ต้องมีบริการหลังการขาย โดย พนักงาน
ขายจะใช้วิธีการสํารวจเพื่อหาข้อบกพร่อง หรือเพื่อช่วยแก้ปัญหากรณีอุปกรณ์มีการเสียหาย
* การเข้าพบด้วยชื่อเสียงของตัวสินค้า เป็นวิธีที่ใช้กับสินค้าที่มีชื่อเสียงเป็นที่รู้จัก ทั่วไป
และผู้มุ่งหวังเชื่อถือในตัวสินค้าดีอยู่แล้ว
198
