Page 206 - Marketting_Neat00
P. 206
* การเข้าพบด้วยความอยากรู้อยากเห็น เป็นวิธีที่ต้องนําเทคนิคต่างๆ เข้ามาใช้ เหมาะกับ
สินค้าที่มีเทคโนโลยีชั้นสูง หรือสินค้าที่เป็นนวัตกรรมใหม่ๆ
2.4 การเสนอขาย (Presenting) หมายถึง กิจกรรมที่พนักงานขายต้องกระทําต่อจากการ เข้า
พบ เพื่อสร้างความสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ กระตุ้นให้เกิดความต้องการและตัดสินใจซื้อในที่สุด โดย
พนักงานขายต้องรู้ข้อมูลของผู้มุ่งหวังให้มากที่สุด เพื่อเสนอขายให้ตรงกับความต้องการของ ผู้มุ่งหวังใน
การเสนอขายนั้น การเปิดใจ (Opening) เป็นสิ่งสําคัญที่พนักงานขายควรเริ่มต้นด้วยการ พูดคุยเกี่ยวกับ
สภาพทั่วไป แล้วจึงนําเข้าสู่การเสนอขาย
2.5 การสาธิต (Demonstration) หมายถึง การพูดพร้อมกับการแสดงประกอบเพื่อให้ ผู้
มุ่งหวังเกิดความข้าใจด้วยประสาทสัมผัสทั้ง 5 เกี่ยวกับคุณสมบัติและประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์
แนวทางการสาธิตสินค้า มีดังนี้
* กระตุ้นความสนใจผู้มุ่งหวัง
* วางแผนก่อนการสาธิต
* จัดลําดับขั้นตอนการสาธิตให้เหมาะสม
* สรุปงานขายและปิดการขายให้ประทับใจ
2.6 การเผชิญข้อโต้แย้ง (Meeting Objections) สาเหตุที่ผู้มุ่งหวังเกิดข้อโต้แย้ง ได้แก่ ยัง
ไม่ต้องการสินค้า ไม่มีเงินไม่มีอํานาจในการซื้อ ได้รับข้อมูลน้อยเกินไป ไม่ต้องการความเปลี่ยนแปลง มี
ทัศนคติที่ไม่ดีต่อตัวแทนขาย มีสัญญาผูกพันกับบริษัทอื่น
ลักษณะของข้อโต้แย้ง ได้แก่ ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ข้อโต้แย้งเกี่ยวกับราคา ข้อโต้แย้ง
เกี่ยวกับกิจการ ข้อโต้แย้งเพื่อหลีกเลี่ยงการขาย
วิธีตอบข้อโต้แย้ง มีดังนี้
* วิธีเสนอสิงชดเชย (Compensation Method) เป็นวิธีที่พนักงานขายจะชดเชยส่วนที่ ผู้
มุ่งหวังโต้แย้งในตัวผลิตภัณฑ์ โดยเสนอสิ่งที่เป็นจุดเด่นของผลิตภัณฑ์
* วิธีย้อนกลับ (Boomerang Method) เป็นวิธีที่สะท้อนข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวังกลับไป ให้
กลายเป็นเหตุผลในการซื้อ
* วิธีผ่านไปเลย (Pass-up Method) เมื่อข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวังไม่เกี่ยวกับสินค้าหรือการ
เสนอขาย พนักงานขายก็ไม่จําเป็นต้องตอบ แต่อาจจะแสดงการรับรู้และดําเนินการเสนอขาย ต่อไป
เช่น ยิ้ม หรือพยักหน้า เป็นต้น
* วิธีปฏิเสธโดยตรง (Direct Method) เป็นวิธีที่พนักงานขายจะปฏิเสธว่าข้อโต้แย้ง ของผู้มุ่งหวัง
นั้นคลาดเคลื่อนจากความเป็นจริง ซึ่งวิธีนี้ควรเป็นทางเลือกสุดท้าย เนื่องจากหาก ขาดความแนบเนียน
แล้ว จะทําให้เกิดการโต้เถียงกันขึ้น และจะทําให้หมดโอกาสในการเสนอขายสินค้า
199
