Page 207 - Marketting_Neat00
P. 207
2.7 การปิดการขาย (Closing the Sales) หมายถึง เทคนิควิธีที่นํามาใช้เพื่อให้ลูกค้าเกิดการ
ตัดสินใจซื้อสินค้า หรือเกิดปฏิกิริยาตอบสนองอย่างหนึ่งอย่างใดออกมาให้พนักงานขายทราบ
หลักการสําคัญของการปิดการขาย
* ควรปิดการขายโดยให้ผู้มุ่งหวังตัดสินใจเอง ไม่ทําให้ผู้มุ่งหวังเกิดความวิตกกังวล โดยพนักงานขาย
ช่วยสร้างบรรยากาศที่ดีระหว่างการเสนอขาย
* ควรปิดการขายทุกครั้งที่ถูกปฏิเสธ โดยหาสาเหตุว่าเพราะเหตุใดผู้มุ่งหวังจึง ปฏิเสธ เมื่อทราบแล้ว
พนักงานขายควรโน้มน้าวจิตใจหรือปิดการขายให้ได้
* ควรพยายามทดลองปิดการขายอยู่เสมอ พนักงานขายควรตระหนักไว้เสมอว่า การที่ผู้
มุ่งหวังปฏิเสธในครั้งแรกไม่ได้หมายความว่าผู้มุ่งหวังจะไม่ซื้อสินค้าตลอดไป ครั้งต่อไปผู้มุ่งหวัง อาจซื้อก็
ได้ ดังนั้นจึงต้องใช้ความพยายามในการปิดการขายอยู่เสมอ
วิธีการปิดการขาย
* ถามคําสั่งซื้อโดยตรง ในลักษณะของคําถามปลายเปิด
ตัวอย่าง “ตกลงคุณจะรับขนมปังเนยสดกี่ชิ้นดีครับ”
* คาดคะเนว่าจะซื้อ เป็นการทึกทักว่าผู้มุ่งหวังมีความต้องการสินค้าแล้ว
ตัวอย่าง “ให้ผมไปส่งสินค้าในวันอาทิตย์นี้เลยครับ”
* เสนอโอกาสสุดท้าย โดยบอกผู้มุ่งหวังให้ทราบว่าจะสูญเสียโอกาสถ้าไม่รีบ
ตัดสินใจซื้อ
ตัวอย่าง “โปรโมชั่นส่วนลด 30% สําหรับผู้ที่ซื้อสินค้าภายในวันนี้เท่านั้นค่ะ”
* เสนอทางเลือกให้ตัดสินใจ
ตัวอย่าง “คุณจะมารับสินค้าเองหรือให้ผมไปส่งที่บ้านดีครับ”
* ให้ข้อเสนอพิเศษ
ตัวอย่าง “ทางบริษัทมีการจัดอบรมวิธีการทําอาหารให้กับผู้ที่ชื่อเตาอบในวันนี้ด้วยค่ะ
* ปิดการขายแบบของดีมีน้อย
ตัวอย่าง “เครื่องปรับอากาศคณภาพดีจากอเมริกา ตอนนี้เหลือเพียง 2 เครื่องเท่าน%
* ปิดการขายแบบตัว T ซึ่งพนักงานขายจะใช้การขีดเส้นลงบนกระดาษที่ได้ เตรียมไว้ให้
เป็นรูปตัว T ในลักษณะแบ่งด้านซ้าย-ขวา เพื่อเปรียบเทียบระหว่างสาเหตุที่ผู้มุ่งหวัง ควรซื้อ กับไม่ควร
ซื้อ แต่จะให้ด้านที่เป็นสาเหตุซื้อมีข้อความมากกว่า ทําให้ผู้มุ่งหวังเห็นความสาคัญของสินค้านั้น ดัง
ตัวอย่าง
200
