Page 18 - 哈佛商業評論2017年6月號 潛力人才的八大關卡

構想觀察 Idea Watch

一些出人意表的行為，可以改變結果。 信，投資決策主要是根據他們說明的內
讓創投 容，包括提供的資訊與邏輯，通常會展示

在簡報檔裡面。其實，大多數創投公司會
事先看過簡報資料，會面主要是為了提
點頭的 問、釐清，以及評估人格特質。為求更了

解其中原委，巴拉強德拉投入近十年的時
間，記錄推銷投資案現場的情況，並把結
四大關鍵 果加以量化。有些模式從一開始便顯而易

見。舉例來說，在說明過程中笑出來的創
在深入探討後，巴拉強德拉提出四點廣泛

同升友名字的創業者，也較容易成功。但
How Venture Capitalists Really Assess a Pitch 業者成功機率較高，而提到與創投業者共

的結論：
過度強調熱情。巴拉強德拉使用
拉 喜米．巴拉強德拉（Lakshmi 185 支一分鐘推銷投資案簡報的影片，
Balachandra） 在 進 入 學 術
內容來自麻省理工學院創業競賽（MIT
界之前，曾在兩家創投公
Entrepreneurship Competition，評審是真
司工作過幾年，在那段期
間，她經常看到一個令人困
掉，只留下影像，來判斷創辦人有多熱
惑的現象。創投公司收到 正的創投業者）。她請編碼員把聲音關
創業者送來的營運計畫書，看過之後，感 情，或是正面或負面的程度（編碼員還控
到興致勃勃。他們會先研究那個產業，熱 制了作簡報的創辦人的性別、吸引力，以
情也持續升高，於是邀請創辦人到公司， 及那些新創公司投入市場的規模，以排除
進行第一次正式的推銷投資案會議；但在 這些因素的影響）。在創投業者與創業者

會議結束之前，他們已完全失去投資的興 心中，傳統智慧認為「熱情」是正面特質，
趣。為什麼一個看起來這麼令人期待的書 代表高度的活力、堅持與投入。「有這樣
面計畫，卻在計畫書撰寫人當面推銷後胎 一個傳說：他們希望看到你不顧一切想要
死腹中？「這是我讀博士班的原因，」目 投入這個事業，並且非常努力，」巴拉強
前在貝伯森學院（Babson College）擔任助 德拉說。但當編碼員檢視競賽最後入選名

理教授的巴拉強德拉說：「我希望能剖析、 單的評估結果，發現事實正好相反：評審
研究創投公司與創業者的互動。」 偏好舉止冷靜的人。後續研究發現，大家
巴拉強德拉在正式展開研究之前， 把冷靜與領導力畫上升號。因此，請壓抑
其實已有一些直覺想法。大部分創業者相 你的熱情，改為表現出如石頭般的冷靜。

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