Page 29 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

CAPITULO 4: VENTA DIRECTA O DOMICILIARIA

Las empresas de VD, mezclan los patrones de funcionamiento del mercado (marketing,
producción, logística, finanzas, recursos humanos, entre otras áreas) con una visión diferente del
modelo de negocio: trato y cuidado personal, es decir, satisfacción y servicio al cliente que hay que
llegar esquivando los canales de venta tradicionales (publicidad, venta en tienda, promociones,
etc.) con la única herramienta de comercialización que es generalmente la mujer revendedora. La
VD, tiene una gran importancia como elemento compensador de la oferta de productos en aquellas
localidades donde los canales tradicionales de comercialización no llegan, y debido al
comportamiento ofensivo de la revendedora, este modelo comercial sirve como un activador de la
demanda de bienes. 23

24
Antecedentes históricos de la venta directa: Staton , al describir a la venta domiciliaria, dice
que la venta puerta a puerta es uno de los métodos más antiguos en la historia de las ventas al
25,
detalle. Y Redinbaugh al referirse a la venta a domicilio, dice que quizás es uno de los métodos
más viejos de venta al detalle, donde el comprador y el vendedor se encuentran en la casa del
comprador.

Definición Tradicional de Venta Directa: según CAVEDI: “Es la comercialización de bienes de
consumo y servicios directamente a los consumidores generalmente en sus hogares o en el
domicilio de otros, en su lugar de trabajo y de manera más general fuera de los locales comerciales
establecidos”.

Otros conceptos del término Venta Directa:

1) Direct Selling Association DSA (1968): “es un método de distribución de bienes y servicios al
consumidor por medio de personas, la venta cara a cara (vendedor a cliente), que se hace desde
fuera del establecimiento comercial, principalmente en el hogar”.
2) SELDIA (1968): “pretende promover la venta directa como un canal de distribución dinámico y
seguro, capaz de satisfacer las necesidades tanto de consumidores como de empresarios, así
como una favorecer y promover oportunidades profesionales para cualquier persona que desee
emprender un negocio en este sector”.
3) Redinbaugh (1976): “es una forma de venta personal que se realiza en el domicilio del
comprador que también suele conocerse con el nombre de venta puerta a puerta o casa en casa”.
4) Molina (1980): “es aquella en la que el empresario y el vendedor se funden en una sola persona
para dar servicio al comprador”.
5) Chirouze (1981): “es una política de ventas basada en las relaciones interpersonales y
humanas, elegidas por una persona física o moral, productora y/o distribuidora, que consiste en
tomar la iniciativa de un contacto directo físico con los consumidores finales, y en proponerles
bienes o servicios, en su domicilio, en su lugar de trabajo, y, mas generalmente fuera de los locales
habitualmente reservados a la venta”.
6) Chirouze (1981): “la venta a domicilio es la política de ventas que menos estudios y análisis ha
suscitado, cuando tiene un papel de complemento esencial en el sistema de distribución”.
7) El-Ansary y Stern (1982): “es típica como organizaciones como Avon y Tupperware, que
contratan ventas directas a los consumidores últimos, en casa de éstos.
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23
Ongallo, Carlos. El libro de la Venta Directa. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. España. Ediciones Diaz de
Santos. Año 2007.
24 Staton, W.J. Fundamentos de Mercadotecnia. México. McGraw-Hill.1985
25 Redinbaugh, L. D. Retailing Management. Nueva York. McGraw-Hill.1976

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 29