Page 31 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

Lo primero que hay que destacar de todas las definiciones de autores de diferentes lugares del
mundo es que algunos hablan de venta domiciliaria y no solo de venta directa.
El segundo punto a considerar por los autores es que consideran a la venta directa como una
solución ideal al consumo ya que llega hasta el lugar mismo donde se encuentra el cliente y facilita
la tarea de elección y compra de artículos de necesidad.

Al momento de realizar un análisis conceptual de las diferentes definiciones de VD, lo vamos a
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hacer destacando los puntos calves de las definiciones presentadas :

a) Es un método de Venta: es un canal de distribución que trata de llegar directamente al
consumidor antes que los consumidores se dirijan a los establecimientos minoristas
(Rosembloom 1987). Intenta romper la inercia y los hábitos, conductas y comportamiento
de compra de los consumidores basándose en una de las principales características de
este método de venta, la anticipación de la oferta.
b) Supone el encuentro cara a cara del revendedor con el comprador: (Rosembloom
1987). No existe ningún tipo de barrera, medios técnicos o físicos, que separen al
comprador potencial del vendedor, Molina (1980) la considera la forma mas perfecta para
vender, ya que existe un contacto directo entre ambos.
c) La demostración del producto y la venta se realiza en casa de los compradores
potenciales y otros entornos no comerciales: (Cravens y Woodruff, 1991). Los
compradores potenciales pueden atender ellos solos al vendedor, generalmente en la
puerta a puerta, o en compañía de amigos, vecinos, familiares, etc, en venta por reunión.
d) La venta directa se ocupa de la venta de productos y servicios para el consumidor
en mercados para el consumidor, más que productos industriales en mercados
industriales: (Rosembloom 1987). Aunque la venta industrial, normalmente, cumple parte
de algunos de los puntos anteriormente mencionados, nunca se considera VD por dirigirse
a un mercado industrial. Solo consideramos VD a aquella que utilizando este método de
venta, se dirige exclusivamente al mercado del consumidor final.

Como resumen de este apartado, resaltemos con D. Xardel (1989), especialista francés de
Marketing Directo y Distribución Comercial, que la venta directa esta considerada por numerosos
consumidores como una opción que les es dada para efectuar sus compras con facilidad. Aprecian
el ambiente en la que tiene lugar en general este tipo de ventas mediante la cual pueden
fácilmente y de forma totalmente libre e informal, probar, comparar y juzgar los productos que le
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son ofrecidos .

Varios estudios confirman que las ventajas competitivas de las empresas de VD son:

 El consumidor aprecia la calidad de los productos ofrecidos en su domicilio, la competencia
del vendedor, su honestidad y las garantías dadas por él.
 También aprecian las garantías dadas por el cambio de productos o la devolución del
dinero.

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26 Piqueras Juan B. La Venta Domiciliaria. “Del Puerta a Puerta al Multinivel” España. Ediciones Díaz de Santos. Año 1994.
27
Ongallo, Carlos. El libro de la Venta Directa. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. España. Ediciones Díaz de
Santos. Año 2007.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 31