Page 35 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

“La principal diferencia a favor de la venta directa frente a otros sistemas de venta fuera de los
establecimientos comerciales es que el consumidor esta viendo en directo el producto (lo puede
tocar, comprobar su calidad) y al vendedor. Este es su matiz importante, puesto que en muchas
ocasiones, excepto en productos muy asumidos (libros, discos) el principal inconveniente de las
llamadas ventas a distancia reside en el hecho de que hay diferencias entre lo que el usuario
percibe y lo que finalmente recibe” Revista Ciudadano (1999)

A continuación se detallan una serie de puntos que resaltan la diferencia entre VD con venta
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tradicional o de retail :

 La VD es una venta por afecto y por confianza (venta relacional), lo que permite al
revendedor tener la seguridad que sus clientes lo compren.
 El cliente o consumidor es abordado por la revendedora (éste no espera a que el cliente lo
busque).
 El revendedor brinda un asesoramiento sobre el uso de los productos y un servicio
personalizado.
 El revendedor realiza una actividad independiente, por lo tanto, tiene la libertad de fijarse
sus propios objetivos de ventas y de dedicarle tanto esfuerzo y tiempo como desee para
lograrlo.
 Posee en su catalogo una amplia gama de productos, sin necesidad de realizar una
importante inversión en mercadería para realizar su negocio.
 Es una actividad perfectamente complementaria a otras responsabilidades, lo que le
permite adaptarla a su propio estilo de vida y necesidades (familiares, laborales,
económicas y sociales).

Etapas de proceso del comportamiento de un consumidor en una empresa VD:

Fuente:
Elaboración propia a
partir de la bibliografía
referenciada en este
capítulo.

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Ongallo, Carlos. El libro de la Venta Directa. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. España. Ediciones Díaz de
Santos. Año 2007.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 35