Page 36 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

CAPITULO 5: SISTEMA COMERCIAL PUERTA A PUERTA (DOOR TO DOOR)

Antecedentes históricos de la venta puerta a puerta:
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La empresa Avon se creo en 1886 por Mc Connel. Según Kotler : “La venta puerta a puerta se
desarrollo de forma importante con la entrada de Avon en el sector de cosmética, a través del
concepto de “creadores de amistad y asesores de belleza” – la dama Avon -. Su ejercito de casi un
millón de vendedores por todo el mundo obtuvo mas de dos billones de ventas en el año 1985,
convirtiéndola en la mayor empresa de cosméticos del mundo y en la primera de las que realizan
ventas a domicilio”.

Definición de Sistemas Puerta a Puerta:
Grupo de técnicas de venta directa que tiene lugar en el domicilio del cliente y mediante una
entrevista personal entre el revendedor y cliente, puede ser de diferentes tipos debido al trabajo
previo que realice el revendedor respecto al comprador potencial. La Venta puerta a puerta es
aquella a través de la cual se le lleva al consumidor algo que necesita o se lo motiva para el
consumo, todo en la comodidad de su hogar y destacando el concepto de servicio y satisfacción al
cliente. La puerta a puerta, es un canal de distribución utilizado por revendedoras para
comercializar productos y servicios directamente al consumidor, es un canal dinámico y de rápida
expansión. En resumen, se establece un diálogo directo entre revendedor y comprador, quien lo
recibe en su propio ambiente familiar o laboral, entablándose así una relación personalizada y un
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contacto que más allá de la venta, también genera una interacción social .
En la Venta puerta a puerta, el vendedor realiza un barrido de zona geográfica (territorio asignado),
detectando posibles consumidores. Existe en este caso un verdadero trato “persona a persona”
con el consumidor y con el cual se dan las etapas del proceso decisorio de venta (despertar el
interés / provocar la necesidad / asumir los beneficios del producto / despertar el deseo de
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poseerlo / acción de compra o cierre) .

Una empresa de este tipo requiere de las premisas para su correcto funcionamiento:
 Una empresa con productos consolidados de alta tecnología, calidad e innovación.
 Entrenamiento intensivo a los revendedores en técnicas de ventas, RRHH y atención al
cliente.
 Motivación permanente, que vaya más allá de un correcto nivel de ingresos.
 Apoyo técnico y humano para el desarrollo de nuevas potencialidades.
 Apoyo promocional permanente de los productos.
 Esfuerzo, dedicación y ansias de superación por parte de revendedoras.
 Correcta distribución de los puestos de venta, manteniendo una adecuada proporción entre
vendedores por cantidad de habitantes.

Roux Brioude (1988) expone el sistema de la siguiente forma: se dispone de un producto que
deseamos difundir, entregamos al vendedor un folleto con muestras necesarias. Al vendedor se le
asigna una zona que deberá trabajar: visitar a sus habitantes y realizara ventas, los nuevos
clientes recibirán en sus domicilios los artículos y abonaran su importe. Por ultimo una garantía y
servicio pos venta confirmaran la satisfacción del comprador.

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34 Kotler, P. Direccion de Marketing. Hertfordshire. Prentice Hall International (UK) Ltd. 1992
35 y 36 D´Hubaldo Hugo Oscar / Fontecha Juan Angel. Venta Diretca & Marketing Multinivel. “Del door to door al networking” Buenos Aires.
Argentina. Ediciones Gama. Año 1995.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 36