Page 38 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

2. Puerta fría: Supone la visita de todos los hogares de una determinada población, sin ningún tipo
de selección previa. Estos mismos hogares durante un largo periodo de tiempo no volverán a ser
visitados. 38 Cuando no existen referencias que se puedan considerar o bien no se alcanza el
volumen de ventas que se ha marcado como objetivo, siempre es posible aplicar la venta a puerta
fría que consistiría en intentar entrar en cualquier vivienda para mantener o concertar una
entrevista con la persona que tiene poder sobre la decisión de compra. Es un método incomodo y
complejo y por lo tanto puede afirmarse que éste método de venta directa queda reservado a
vendedores con alto grado de confianza en si mismos y motivación.

3. Con anuncio de visita: Se basa en el contacto previo con el cliente para pactar una visita de
ventas en el domicilio de éste. Consiste en la visita previa a los domicilios de los clientes con el fin
de depositar o hacer entrega de una tarjeta de presentación del vendedor o un catalogo o folletos
de la empresa ya sea directamente o depositado en el buzón del cliente potencial indicando el día
y la hora en que se visitará. Mediante ésta acción se disminuye el recelo de los clientes hacia el
revendedor al ser visitados por primera vez, ya que previamente conocen su nombre y el de la
empresa.

4. Con contacto telefónico: esta técnica de gran valor, solo con una llamada telefónica a un
cliente potencial se puede saber si este puede estar interesado en el producto que se comercializa.
Es una técnica muy práctica y muy rápida por que prepara la visita del revendedor, ahorrando
tiempo al agente y reduciendo sus desplazamientos innecesarios. Permitiendo multiplicar las
llamadas y contactos diarios, abarcando además muchos clientes y en consecuencia realizando un
mayor número diario de entrevistas de venta. Esta técnica también facilita contactar con clientes de
difícil acceso. Todo ello conlleva a reducir los costos para la compañía. Respecto al cliente esta
técnica lo predispone hacia la entrevista y genera un recibimiento personal esperado. Se produce
una entrevista personal más clara y directa, ya sea que se puede preparar mejor la reunión al
disponer de una primera aproximación de las necesidades del cliente con anterioridad al momento
de la entrevista. En consecuencia la probabilidad de éxito es mayor puesto que el cliente ha
aceptado nuestra entrevista personal.

5. Con respuesta a anuncio (diario, radio, tv, internet): se basa en la inserción de anuncios
publicitarios de la empresa ofertando la posibilidad de recibir información o una demostración
totalmente gratuita y sin ningún tipo de compromiso. El anuncio o comunicación de la empresa
puede estar inserto en la prensa o tener forma radial / televisiva, en este sentido cualquier medio
de comunicación entre la empresa y sus clientes potenciales, en esta técnica es conveniente que
la empresa tenga una pagina web mediante la que se informaría de las características principales
del producto y ofrecería una demostración para que el cliente mantuviera un contacto personal con
el producto previo a su compra. Es de destacar, que al igual que en la técnica anterior, que la venta
debe cerrarla el revendedor y no la pagina web que se utilizaría exclusivamente para que el cliente
solicitará la visita personal. Esta solicitud también debería poder realizarse mediante el correo
39
electrónico .

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38 Piqueras Juan B. La Venta Domiciliaria. “Del Puerta a Puerta al Multinivel” España. Ediciones Diaz de Santos. Año 1994.
39 Dr. Jaume Gene Albesa Venta Directa e instrumentos modernos de venta directa. Autores. Universidad Rovira i Virgili. Facultad de
Ciencias Económicas y Empresariales. Dr. Hernan Vigier. Universiad Nacional del Sur Departamento de Economia. Abril 2002.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 38