Page 43 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

CAPITULO 7: ESQUEMA MULTINIVEL (NETWORK MARKETING)

Antecedentes históricos de la venta multinivel:
Carl Rehnborg, creó en la década del 40´ una empresa de suplemento nutricionales “California
Vitamins”, bajo la dirección de su fundador, cambio la tradicional venta puerta a puerta, por la de
un innovador esquema de comercialización en la que el cliente satisfecho podía convertirse en
distribuidor para generar ingresos extras trabajando unas cuantas horas al día. Luego se añadió
una variante, que es la idea básica del multinivel, y que esos clientes / distribuidores, podían a su
vez reclutar a otros distribuidores y ganar una comisión sobre la venta realizada por estos últimos.
A fines de los años 50 dos socios de negocios (Rich DeVos y Jay Van Andel) aprendieron el
concepto básico del multinivel gracias a los distribuidores independientes de Vitaminas NutriLite y
crearon una pequeña empresa denominada Amway basado en un plan de ventas y negocio
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propio .

Definición de MLM:
La comercialización multinivel, también conocida como comercialización por redes,
comercialización por estructuras o Network Marketing se basa en un principio muy sencillo, el
concepto en el que se basa toda la vida: un árbol familiar, la creación de una generación a partir de
otra, es decir, la reproducción. Ha comprobado ser en la VD un método efectivo en donde el
producto es llevado directamente al consumidor a través de distribuidores independientes. Así
mismo, el éxito y futuro del MLM depende de la expansión constante de redes que se pueden
formar con personas, las cuales mueven la venta de los productos y patrocinan a otras para
ingresar al modelo. Los distribuidores ganan una comisión de sus ventas personales (descuento
sobre volumen de ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que los
igualen en el escalón. Estos forman parte de una red de distribución que va creciendo conforme
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cada uno de ellos va captando más mercado .
El MLM es una forma más de comercialización de bienes y servicios y se basa en aprender y
enseñar a otros a que aprendan, y a su vez enseñen a otros. El resultado es que con el tiempo y
trabajo se va creando una organización de personas que están haciendo lo que has enseñado. De
esta manera se pone en funcionamiento una de las claves del MLM, la “duplicación”. La
duplicación permite que no haya que comercializar una cantidad muy grande de productos para
obtener grandes beneficios sino que muchas personas están moviendo pequeñas cantidades de
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productos .

El MLM se fundamenta en tres premisas según D´Ubaldo (1995):
 Una persona denominada distribuidor: opera en forma autónoma desarrollando su propio
negocio.
 Las líneas de auspicio: se forma a través del reclutamiento, guía y entrenamiento de
nuevas personas.
 Utilidades para los participantes: a través de ventas minoristas a clientes, compras para
consumo personal y comisiones sobre las compras de las personas pertenecientes a su
equipo de negocios.

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45 Roig, B. y Briones, J.L. Marketing Directo de Red. Madrid. Iberonet, 1993
46 Althoff, A. y U. El marketing multinivel. Una salida profesional de futuro. Logroño, Mogar Linotype, 1995.
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Carmichael, Allen. Marketing Multinivel y Marketing Directo de Red. “El manual para introducirse en el apasionante negocio del MLM”
Barcelona. España. Ediciones Obelisco. Año 1995.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 43