Page 41 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

1. En hogar: este tipo de VD se produce cuando un cliente actúa como anfitrión de una reunión
social e invita a algunos amigos y vecinos a su casa. El propósito básico de actuar como
patrocinador individual de una reunión es juntar tantos clientes potenciales como sea posible. El
anfitrión es premiado por la hospitalidad mostrada al revendedor entregándole uno o mas regalos,
también puede entregarse regalos a los asistentes. El objetivo de la reunión en el hogar es ofrecer
al consumidor beneficios, incluyendo información, conformidad y hasta distracciones. También
pueden realizarse reuniones en hogar sin ventas, en las que una vez demostrado el producto se
concierta una cita en el domicilio de las personas interesadas, se suele emplear en productos
caros que necesitan ser financiados por medio de un crédito y se busca la privacidad. Otra
posibilidad es la venta por reunión en el hogar de puertas abiertas en la que las invitadas llegan
cada una a su hora y no hay demostración en general.

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Según Roux Brioude (1988) define 4 clases :

Elaboración propia a partir de la bibliografía referenciada en este apartado

 La venta por reunión de base: las reuniones suelen estar más o menos estructuradas y
los asistentes a ella tienen una actitud pasiva.
 La venta por reunión con participación: mesa redonda realizada en función de las
explicaciones del revendedor, el cual se esfuerza por comenzar la practica sobre su
exposición. La anfitriona es el modelo sobre el cual el revendedor actuará. Cada una de las
invitadas trabaja sobre ellas misma, en función de su propia conducta y sus necesidades.
Lo utilizan las empresas de cosméticas.
 La venta por reunión sin venta: una vez demostrado el producto para la venta, se toma
una cita en el domicilio de las personas interesadas. Se suele emplear con productos que
suelen ser financiados por medio de un crédito. Esto exige el cara a cara entre el cliente y
revendedor.
 La venta de puertas abiertas: hay siempre una anfitriona. Es ella la que expone y las
invitadas llegan cada una a su horario. No hay demostración general. Se interesa cada una
por cuando es la reunión. Las cifras de ventas suelen ser muy elevadas, pero los nervios
de la anfitriona son sometidos a una dura prueba, ya que su salón es utilizado durante
muchas horas.

2. Comprar viajando: se fundamenta en la promoción de excursiones y viajes a bajo precio por la
iniciativa de empresas de distribución o fabricantes que subvencionan una parte de los gastos del
viaje a cambio de una demostración de los productos.
La tercera edad es un segmento objetivo para estas empresas, debido fundamentalmente al
tiempo libre que disponen los componentes de este segmento y la gran aceptación que tienen
entre ellos las excursiones de un solo día.

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Piqueras Juan B. La Venta Domiciliaria. “Del Puerta a Puerta al Multinivel” España. Ediciones Díaz de Santos. Año 1994.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 41