Page 39 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

CAPITULO 6: SISTEMA DE REUNIONES (PARTY-PLAN)

Antecedentes históricos de la venta por reunión:
La venta por reunión es mucho menos antigua que el método anterior, la primera empresa fue
Stanhope, en EEUU, en el año 1937. Tomo gran auge, en Europa, con la llegada de Tupperware
en los años 60, aunque el origen de ambas empresas se remonta a los años 30 en EEUU.

Definición de los sistemas de reuniones:
Surge como una extensión de la Venta puerta a puerta. Este método, supuso una importante
mejora tanto cualitativa como cuantitativa para las empresas de VD. Este grupo de técnicas se
diferencia del puerta a puerta en que el encuentro físico se realiza fuera del domicilio del cliente y
generalmente en grupo de clientes potenciales que pueden haberse reunido para realizar la
compra o por cualquier otro motivo, de alguna forma estas reuniones facilitan el trabajo y aumentan
la efectividad de los revendedores (Mir 1993).
La venta por reunión se produce cuando un cliente actúa como anfitrión o como anfitriona de una
reunión social e invita a algunos amigos a su casa. El objetivo es actuar como sponsor individual
de una reunión y juntar tantos clientes potenciales como sea posible. Entonces, en una parte
previamente acordada de la reunión, el anfitrión/a permite al revendedor demostrar o hacer una
presentación de ventas al grupo. El anfitrión/a es premiado por la hospitalidad mostrada al
revendedor entregándole uno o más regalos.
En la venta por reunión hay tres puntos básicos y que se les debe dar preferencia por este orden:
1. divertirse en las reuniones, involucrando a todo el mundo y generando entusiasmo, 2. planificar
las reuniones de modo que las personas se relajen y no haya nada formal, 3. no permitir que el
aspecto de la venta predomine en la reunión.
La ventaja de este sistema es que en la demostración se exhibirá el producto y se darán a conocer
sus cualidades y características técnicas, su uso y manejo, sus ventajas y diferenciación con
respecto a los productos de la competencia, y finalmente se demostraran los beneficios que ofrece
40
al cliente la compra y su uso del mismo, en definitiva las necesidades que le va a satisfacer.

Partes intervinientes de la venta puerta a puerta: existen tres partes intervinientes:

Elaboración propia a partir de la bibliografía referenciada en este apartado.

1. Revendedora: es la representante comercial de la firma de venta directa, presenta los productos
ante un mercado potencial mucho más favorable que si decidiera a visitar a los asistentes de
manera personalizada e individual, puerta a puerta. De esta forma elimina el obstáculo de la puerta
fría. La oportunidad es propicia para visitar personas, cultivar nuevas relaciones y además conocer
un negocio que pueda representar ingresos extras.
________________________________________________________________________________________________
40
Piqueras Juan B. La Venta Domiciliaria. “Del Puerta a Puerta al Multinivel” España. Ediciones Diaz de Santos. Año 1994.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 39