Page 44 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

De las definiciones e investigación realizada se deduce que el MLM:
 Es un método de venta, un canal de distribución, al por menor, que vende directamente del
fabricante al minorista.
 El éxito del sistema depende no tanto de las ventas personales como de la capacidad para
desarrollar niveles inferiores de revendedores que sean capaces de vender el producto e
incorporar nuevos revendedores a la organización.
 Los ingresos se reciben por las ventas personales y por las comisiones y bonificaciones
sobre las ventas de los niveles inferiores.
 Todos los componentes de la red se benefician en proporción a su dedicación.

Funcionamiento del MLM:

En la venta multinivel cualquier persona puede vender una gama de productos provenientes del
fabricante creando una red de distribuidores a diferentes niveles por un sistema de padrinazgo
sucesivo, de esta forma el revendedor directo tendrá un doble objetivo, por un lado vender el
producto al consumidor para obtener las comisiones de su venta y por el otro captar a nuevas
revendedoras que vendan y convenzan a otras personas para que, a su vez, promuevan ventas
con el fin de desarrollar una organización de la que recibirá bonificaciones por las ventas
48
realizadas .

Elaboración propia a partir de la bibliografía referenciada en este apartado

Como se observa en le grafico anterior la tarea de patrocinar es una sencilla progresión
matemática. Si cada persona patrocina a 5 personas y el sistema se continúa, el cultivo crece a
una velocidad sorprendente.

49
Características del MLM :

 Área de Ventas: en otros canales de venta el área se delimita por la zona geográfica, en el
MLM, se define por las relaciones interpersonales de los distribuidores que forman parte
del sistema.
 Relación con intermediarios: aparece el concepto de confianza, frente a la fría relación que
existe en la venta retail, el distribuidor genera relaciones humanas múltiples y positivas: la
acogida de la llegada, el desarrollo en la organización, el auspicio y nuevos retos
permanentes.
_______________________________________________________________________________________________
48 Piqueras Juan B. La Venta Domiciliaria. “Del Puerta a Puerta al Multinivel” España. Ediciones Díaz de Santos. Año 1994.
49 Ongallo, Carlos. El libro de la Venta Directa. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. España. Ediciones Díaz de
Santos. Año 2007.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 44