Page 33 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

Como se observa en el cuadro anterior, en la Venta Directa, existe un flujo de relaciones y vínculos
entre los únicos tres agentes económicos que participan de los modelos comerciales de esta
industria. Las funciones que realizan no es la misma que en la venta tradicional por
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establecimientos físicos :

1. EMPRESA: no se relaciona directamente con el cliente, sino con la revendedora.
2. CONSUMIDOR: el cliente no se relaciona directamente con la empresa pero igualmente
consume los productos que la empresa le ofrece.
3. REVENDEDORA: no se relaciona directamente con la empresa, pero ofrece los productos
a sus clientes. La revendedora es la intermediaria en la relación comercial entre la empresa
y el consumidor. Es decir, el protagonismo se desplaza del consumidor a la revendedora,
donde esta última es la fuente de generación de resultados. Todas las acciones
estratégicas de ventas y de marketing apuntan a motivar, animar y acompañar a esta figura
en su camino en solitario hacia la empresa, además es la responsable de lograr la
maximización de utilidades de la empresa. 30 Por eso el compromiso y la motivación de la
revendedora es muy importante para lograr el éxito.

Queda no obstante un largo camino para que en nuestro país la venta directa sea percibida como
algo habitual en nuestros hogares. En muchas ocasiones son la prisa, la compra por impulso, el
escaso tiempo que algunas personas dedican a su hogar, los prejuicios, etc., son los factores a los
que la venta directa debe ir haciendo frente con las siguientes ventajas competitivas del modelo.

Ventajas Competitivas de la Venta Directa:

Elaboración propia a partir de la bibliografía referenciada en este apartado.

Diferencia entre la Venta Directa y las Franquicias:

En un sistema de libre de mercado como en el que vivimos, existen aun sectores de la economía
con fuertes barreras de entrada. La inversión inicial es por si misma otra barrera de entrada. No
todas las personas cuentan con la cantidad suficiente para abrir un local comercial o una tienda, ni
con los avales necesarios de familias o socios para acceder a un préstamo bancario. Sumado a
ello, el creciente ascenso de las franquicias, como alternativa al negocio tradicional, exige de los
franquiciados altas inversiones en los primeros años.
La inversión requerida a un individuo para comenzar un negocio independiente de venta directa es
muy baja. Usualmente un paquete inicial a bajo precios (pack de bienvenida, pedido cero, etc.) es
lo único que se requiere cuando alguien está comenzando, y se necesita nada de inventario o
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inversiones para arrancar . Esto supone una gran diferencia con la franquicia, así como otras
oportunidades de inversiones de negocios que pueden requerir gastos sustanciales y exponer al
que comienza a un gran riesgo de perdida.
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29 y 31 Ongallo, Carlos. El libro de la Venta Directa. El sistema que ha transformado la vida de millones de personas. España. Ediciones Diaz
de Santos. Año 2007. Página 31.
30 D´Hubaldo Hugo Oscar / Fontecha Juan Angel. Venta Diretca & Marketing Multinivel. “Del door to door al networking” Buenos Aires.
Argentina. Ediciones Gama. Año 1995.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 33