Page 30 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

8) Philip Kotler (1985): “la venta directa es una antiquísima forma de ventas, que tuvo sus
comienzos hace siglos con los mercaderes ambulantes, ha proliferado hasta convertirse en una
industria”.
9) AVD (1985): “se entiende por Venta Directa la comercialización fuera de un establecimiento
mercantil de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración
personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora, lo que la distingue de las
denominadas Ventas a Distancia en las que no existe un contacto personal entre la empresa
vendedora y el comprador”.
10) L.E. Boone y D.L. Kurtz (1987): “destacan que uno de los más viejos canales de distribución
fue construido alrededor del contacto directo entre el vendedor y el consumidor. La venta directa
proporciona una conveniencia máxima para el consumidor y permite al fabricante el control del
canal de distribución”.
11) Wall Street Journal-Especial Directivos (1987): “es un sistema de venta que permite a los
particulares, con una inversión mínima, convertirse en vendedores y propietarios de su negocio, en
muchas ocasiones como posibilidad complementaria a un trabajo estable”.
12) Manuel y Xardel (1989): “es el conjunto de las técnicas de venta directa, teniendo por meta el
proponer unos productos o unas prestaciones en el domicilio del consumidor por medio de un
representante dispuesto si fuese necesario a asegurarle una demostración o un servicio técnico”.
13) Albrizio (1989): “es una forma de comercialización dirigida directamente a los consumidores,
persona a persona, usualmente a través de la oferta de productos o servicios mediante la
presentación y demostración de los mismos, principalmente en sus hogares”.
14) Caballero, Chonko y Lumpkin (1989): “es una forma de marketing directo al consumidor a
través de explicaciones y demostraciones personales de los productos y servicios a los
consumidores, principalmente en sus hogares”.
15) Cruz Roche (1990): “consiste en disponer de una red de vendedores o personas no
profesionales que trabajan a comisión, que realizan las transacciones bien sea al publico en
general o bien a las personas que conocen”.
16) Engelhardt y Witte (1990): “debe ser entendida como la venta personal de bienes y servicios
que tiene lugar en el hogar o en un ambiente cercano o similar al del hogar”.
17) FEVSD (1991): “es la comercialización de productos de consumo y servicio directamente al
cliente en sus casas mediante una explicación y/o demostración a través de un vendedor. Los
lugares pueden ser también la casa de un amigo, otros sitios fuera de la tienda, o el lugar de
trabajo del cliente durante la hora del desayuno, comida o descanso”.
18) Grande (1992): “consiste en ofrecer los productos en la propia vivienda del posible comprador.
Una persona se reúne con otras en el domicilio y las persuade para que compren”.
19) Allen Charmichael (1995): “habitualmente, supone que un vendedor esperanzado establece
un contacto no solicitado, buscando la oportunidad para visitar a su cliente potencial con el objetivo
de presentarle su producto o servicio”.
20) Hugo Oscar D´Ubaldo & Juan Angel Fontecha (1995): “es un sistema de comercialización
que permite que personas de ambos sexos y cualquier edad, y mínimo capital de inversión, se
transformen en vendedores y a la vez dueños de su propio negocio, siendo ésta su actividad
principal o complementaria de otra.”
21) Pride y Ferrel (1997): “describen a la V.D. como la comercialización de productos a
consumidores finales por medio de presentaciones de venta cara a cara en el hogar o en el lugar
de trabajo”
22) Carlos Ongallo (2007): “es aquella en la que el vendedor, sin previo aviso, se presenta en el
domicilio del posible comprador, mostrándole las características y ventajas del producto que
pretende vender”

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 30