Page 27 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث

‫أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ‬
‫==========================================‬
‫‪ ‬اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺸﺮاﺋﻲ اﻟﻤﻌﺘﺎد ‪ :‬ﯾﺘﻢ اﻟﺸﺮاء ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻏﯿﺎب اﻟﻔﺮوﻗﺎت اﻟﺒﺎرزة‬
‫ﺑ ﯿﻦ اﻟﻌﻼﻣ ﺎت اﻟﺘﺠﺎرﯾ ﺔ اﻟﻤﻌﺮوﺿ ﺔ ﻛﺸ ﺮاء اﻟﺴ ﻠﻊ اﻟﻨﻤﻄﯿ ﺔ ﻣﺜ ﻞ ﻣﻠ ﺢ‬

‫اﻟﻄﻌﺎم‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺴ ﻠﻮك اﻟﺸ ﺮاﺋﻲ اﻟﺒﺎﺣ ﺚ ﻋ ﻦ اﻟﺘﻨ ﻮع ‪ :‬ﺗﺘﻤﯿ ﺰ ﺑﻌ ﺾ ﺣ ﺎﻻت اﻟﺸ ﺮاء‬
‫ﺑﺎﺧﺘﻼﻓﺎت ﺑﺎرزة ﻓﻲ اﻟﻌﻼﻣﺎت اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ اﻟﻤﻌﺮوﺿﺔ ﻓ ﻲ اﻟﺴ ﻮق‪ ،‬وھﻨ ﺎ‬
‫ﻏﺎﻟﺒ ﺎ ﻣ ﺎ ﯾﻘ ﻮم اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ ﺑ ﺎﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣ ﻦ اﻟﻤﺒﺎدﻟ ﺔ او اﻟﺘﺤ ﻮل ﻣ ﻦ ﻋﻼﻣ ﺔ‬
‫ﺗﺠﺎرﯾ ﺔ اﻟ ﻰ اﺧ ﺮى ﻻﺳ ﺒﺎب وﻋﻮاﻣ ﻞ ﻋ ﺪة ﺑﻌﻀ ﮭﺎ ﺗﻌ ﻮد ﻟ ﮫ ﺷﺨﺼ ﯿﺎ‬
‫واﻟ ﺒﻌﺾ اﻻﺧ ﺮ ﯾﻌ ﻮد ﻟﻠﺒﯿﺌ ﺔ اﻟﻤﺤﯿﻄ ﺔ ﺑ ﮫ او ﻟﻠﻤﻨﺘﺠ ﺎت واﻟﻌﻼﻣ ﺎت‬

‫اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ اﻟﻤﻌﺮوﺿﺔ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‪.‬‬

‫اﻻﻧﻤﺎط اﻟﺴﻠﻮﻛﯿﺔ‬
‫إن ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺳﻠﻮﻛﺎً ﻣﻠﺤﻮظﺎً ﻋﻨﺪ طﻠﺒﮫ ﻟﺴﻠﻌﺔ أو ﺧﺪﻣﺔ ﻣﻌﯿﻨ ﺔ وﺗﺠﺎھ ﻞ‬
‫ﻏﯿﺮھ ﺎ‪ ،‬اﻟﺘ ﻲ ﻏﺎﻟﺒ ﺎ ﻣ ﺎ ﺗ ﺆدي إﻟ ﻰ إﺷ ﺒﺎع ﻣﺸ ﺎﺑﮫ‪ .‬إن أﺳ ﺒﺎب ﺗﻔﻀ ﯿﻞ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ‬
‫ﻟﺴﻠﻌﺔ دون ﻏﯿﺮھﺎ ھﻮ ﻣﺎ ﯾﺴﻤﻰ ﺑﺴﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ وھﺬا اﻟﺴﻠﻮك ﯾﻤﻜﻦ اﻟﺘﻨﺒ ﺆ ﺑ ﮫ‬

‫وﺗﻮﻗﻌﮫ ﺑﻌﺪة طﺮق ﻧﺬﻛﺮ ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ اﻷوﻟﻰ‪ :‬اﻟﻤﻼﺣﻈﺔ وﺗﻜﻮن ﻣﻦ ﺧ ﻼل ﻣﺮاﻗﺒ ﺔ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ ﻋﻨ ﺪﻣﺎ‬
‫ﺗﻌﺮض ﻋﻠﯿﮫ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻷول ﻣﺮة ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﻮظﻒ ﻣﺨﺘﺺ ﯾﻘﻮم ﺑﺘﺴﺠﯿﻞ‬
‫ﻛﻞ ﻣﺎ ﯾﮭﺘﻢ ﺑﮫ اﻟﻌﻤﯿﻞ ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻌﺔ وﻣﺎﻻ ﯾﻌﺠﺒﮫ ﻓﯿﮭﺎ‪ ،‬ﻣﺜﻼً‪ :‬ھﻞ ﻧﻈﺮ إﻟ ﻰ‬
‫ﻛ ﺮت اﻟﺴ ﻌﺮ أوﻻ‪ ،‬أم ﻣﻜﻮﻧ ﺎت اﻟﻤﻨ ﺘﺞ‪ ،‬أم ﺷ ﻜﻠﮫ اﻟﺨ ﺎرﺟﻲ وطﺮﯾﻘ ﺔ‬
‫اﻟﺘﻐﻠﯿﻒ‪ ،‬أم اﻟﺠﻮدة واﻟﻀﻤﺎﻧﺎت وﺧﺪﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﯿﻊ‪ ،‬أم ﺑﻠﺪ ﻣﻨﺸﺄ ھﺬه‬
‫اﻟﺴﻠﻌﺔ وﺑﻌﺪ ﻣﻼﺣﻈﺔ ﻋﺪد ﻣﻦ اﻟﻌﻤ ﻼء ﺳ ﻮف ﻧﺤﺼ ﻞ ﻋﻠ ﻰ ﻗﺎﻋ ﺪة ﻣ ﻦ‬
‫اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت ﻟﺘﻔﻀﯿﻼت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ ،‬وﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻧﺼﻞ إﻟﻰ ﻧﺘﺎﺋﺞ ﺗﻌﺘﺒ ﺮ ﻧﮭﺎﺋﯿ ﺔ‬

‫ﯾﺨﻀﻊ ﻟﮭﺎ اﻹﻧﺘﺎج‪.‬‬

‫‪- 25 -‬‬