Page 22 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث

‫أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ‬
‫==========================================‬

‫اﻟﻤﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎﻧﻰ‬
‫ﺳـﻠﻮك اﻟﻤﺴـﺘﮭﻠـﻚ‬

‫ﯾﻤﺜﻞ اﻟﺴﻠﻮك اﻟﺘﺼﺮف اﻟﺬي ﯾﻘﻮم ﺑﮫ اﻟﺸﺨﺺ ﻧﺘﯿﺠﺔ ﻟﺘﻌﺮﺿﮫ اﻟﻰ ﻣﻨﺒ ﮫ‬

‫ﺧﺎرﺟﻲ او داﺧﻠﻲ او ﻛﻠﯿﮭﻤﺎ ﺑﺎﺗﺠﺎه ﺳﻠﻌﺔ او ﺧﺪﻣﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ ﻟﻐﺮض اﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎﺗﮫ‬
‫ورﻏﺒﺎﺗ ﮫ او اذواﻗ ﮫ‪ .‬وﯾﻌ ﺮف ﺳ ﻠﻮك اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ ‪Customer Behavior‬‬
‫ﺑﻤﺠﻤﻮﻋ ﺔ اﻷﻓﻌ ﺎل واﻟﺘﺼ ﺮﻓﺎت اﻟﺘ ﻰ ﯾﺴ ﻠﻜﮭﺎ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ ﻟﻠﺒﺤ ﺚ ﻋ ﻦ واﻟﺤﺼ ﻮل‬
‫ﻋﻠ ﻰ اﻟﺴ ﻠﻊ واﻟﺨ ﺪﻣﺎت اﻟﺘ ﻰ ﺗﺸ ﺒﻊ رﻏﺒﺎﺗ ﮫ واﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗ ﮫ ‪ .‬وﯾﻨﻈ ﺮ اﻟﺘﺴ ﻮﯾﻖ إﻟ ﻰ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻋﻠﻰ أﻧﮫ ﻧﻘﻄﺔ اﻟﺒﺪاﯾﺔ ﻟﺠﻤﯿﻊ أوﺟﮫ اﻷﻧﺸﻄﺔ ﻓ ﻰ اﻟﻤﻨﺸ ﺄة‪ ،‬وﻣ ﻦ ﺛ ﻢ ﻓ ﺈن‬
‫اﻟﺠﮭﻮد اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﯾﺠﺐ أن ﺗﺒﺪأ ﺑﺪراﺳﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ واﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠ ﻰ ﺳ ﻠﻮﻛﮫ وﻛﯿﻔﯿ ﺔ‬
‫ﺗﻔﻜﯿﺮه ﻋﻨﺪ ﻗﯿﺎﻣﮫ ﺑﺎﺗﺨﺎذ ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء‪ ،‬وذﻟﻚ ﻣﻨﺬ ظﮭﻮر اﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ ھ ﺬا اﻟﺸ ﺮاء‬

‫وﺣﺘﻰ إﺷﺒﺎﻋﮭﺎ‪.‬‬

‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻔﻨﺪﻗﻰ ﻻ ﯾﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اى ﻣﺴﺘﮭﻠﻚ آﺧﺮ ﻻى ﺳﻠﻌﺔ ﻣ ﻦ اﻟﺴ ﻠﻊ‬
‫اﻟﻤﺎدﯾﺔ اﻻﺧﺮى ﻣﻦ ﺣﯿ ﺚ اﻟ ﺪواﻓﻊ واﻟﺮﻏﺒ ﺎت اﻟﻤﺤﺮﻛ ﺔ ﻟ ﮫ وﻗﺪراﺗ ﮫ اﻟﻤﺎدﯾ ﺔ ﻻن‬
‫ﻛﻞ ﻣﺴﺘﮭﻠﻚ ﻟﮫ دواﻓﻊ وﺗﻄﻠﻌﺎت وﺣﺎﺟﺎت ﯾﺮﯾﺪ أن ﯾﺤﻘﻘﮭﺎ ﻣ ﻦ ﺷ ﺮاء أو اﺳ ﺘﺨﺪام‬
‫ﺳ ﻠﻌﺔ ﻣﻌﯿﻨ ﺔ ﺑﻐ ﺾ اﻟﻨﻈ ﺮ ﻋ ﻦ طﺒﯿﻌ ﺔ ھ ﺬة اﻟﺴ ﻠﻌﺔ وﻣﻜ ﺎن ﺗﻮاﺟ ﺪھﺎ‪ .‬وﯾﻤﻜ ﻦ‬
‫ﺗﻌﺮﯾ ﻒ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ اﻟﻔﻨ ﺪﻗﻰ ﺑﺄﻧ ﮫ ذﻟ ﻚ اﻟﺸ ﺨﺺ اﻟ ﺬى ﯾﻘ ﻮم ﺑﺸ ﺮاء اﻟﺨ ﺪﻣﺎت‬
‫واﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻔﻨﺪﻗﯿﺔ ﻻﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ واﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﮭﺎ اﺛﻨ ﺎء اﻗﺎﻣﺘ ﮫ اﻟﻔﻨﺪﻗﯿ ﺔ ﺳ ﻮاء ﻛ ﺎن‬

‫ﺳﺎﺋﺤﺎ دوﻟﯿﺎ او ﻣﺤﻠﯿﺎ‪.‬‬

‫وﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎم ﯾﻌﺘﺒﺮ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻔﻨﺪﻗﻰ ودراﺳﺘﮫ ﻣﻦ أﺻﻌﺐ وأﻋﻘﺪ‬
‫اﻟﻮظﺎﺋﻒ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﻻى ﻧﺸﺎط ﺗﺴﻮﯾﻘﻰ وھﺬا ﯾﺮﺟﻊ اﻟﻰ ان اﻟﺴ ﻠﻮك اﻟﺒﺸ ﺮى ﻓ ﻰ‬
‫ﺣﺮﻛﺔ داﺋﻤﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻄﻮر واﻟﺘﻐﯿ ﺮ‪ .‬وﻋﻠﯿ ﮫ ﻓ ﺄن رﺟ ﺎل اﻟﺘﺴ ﻮﯾﻖ ﯾﺠ ﺐ ﻋﻠ ﯿﮭﻢ ﻓﮭ ﻢ‬

‫‪- 20 -‬‬