Page 32 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث

‫أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ‬
‫==========================================‬
‫ﻋﻤﻠﯿ ﺔ اﻟﺸ ﺮاء ﺑ ﻞ ھﻨ ﺎك ﻣﺸ ﺎﻋﺮ داﺧﻠﯿ ﺔ ﯾﺤ ﺎول ان ﯾﺤﻘﻘﮭ ﺎ‬

‫ﺑﺴﻠﻮك ظﺎھﺮي‪.‬‬

‫ﻣﺮاﺣﻞ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺸﺮاء ﻟﺪى اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‬
‫ﺗﺒﺤﺚ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺬﻛﯿﺔ ﻋﻦ اﻟﺰﺑﺎﺋﻦ اﻟﺬﯾﻦ ﺳﯿﺸﺘﺮون ﻣﻨﺘﺠﮭﺎ ﻻول ﻣﺮة‪،‬‬
‫اذ ﯾﺘﻢ ﺗﻮﺟﯿﮫ اﺳﺌﻠﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺣﻮل راﯾ ﮫ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣ ﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾ ﺔ وﺧﺼ ﺎﺋﺺ اﻟﻤﻨ ﺘﺞ‬
‫وﻛﺬﻟﻚ اﺳﺌﻠﺔ ﻋﻦ ﻣﻌﺘﻘﺪاﺗﮫ واﺗﺠﺎھﺎﺗﮫ وﻣﯿﻮﻟﮫ وﻛﺬﻟﻚ اﺳ ﺌﻠﺔ ﺣ ﻮل درﺟ ﺔ ﻗﻨﺎﻋﺘ ﮫ‬
‫ﺑ ﺎﻟﻤﻨﺘﺞ وﻣ ﺎ ھ ﻲ اﻟﺘﺤﺴ ﯿﻨﺎت اﻟﺘ ﻲ ﯾﻤﻜ ﻦ ان ﺗﺠ ﺮى ﻋﻠ ﻰ اﻟﻤﻨ ﺘﺞ‪ ،‬وﻣ ﻦ ﺧ ﻼل‬
‫اﻟﺘﺠﺎرب اﻟﺘﻲ ﻣﺮت ﺑﮭﺎ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻋﺒﺮ اﻟﺘﺎرﯾﺦ اﻟﻄﻮﯾﻞ ﻟﻠﺘﻌﺎﻣ ﻞ ﻣ ﻊ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‬
‫ﯾﻤﻜ ﻦ ﺗﺤﺪﯾ ﺪ اﻟﻤﺮاﺣ ﻞ اﻟﺘ ﻲ ﺗﻤ ﺮ ﺑﮭ ﺎ ﻋﻤﻠﯿ ﺔ اﻟﺸ ﺮاء ﻟ ﺪى اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﺑﺨﻤ ﺲ‬

‫ﻣﺮاﺣﻞ ھﻲ ﻛﺎﻻﺗﻲ‪:‬‬
‫‪ .1‬أدراك وﺗﺤﺪﯾ ﺪ اﻟﻤﺸ ﻜﻠﺔ ‪ :‬ﺗﺒ ﺪأ ﻋﻤﻠﯿ ﺔ اﻟﺸ ﺮاء ﺑﻮﺟ ﻮد ﺣﺎﺟ ﺔ ﻟ ﺪى‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺗﺤﺘﺎج اﻟﻰ اﺷ ﺒﺎع‪ ،‬أي ان ھﻨ ﺎك ﺧﻠ ﻞ ﻣﺼ ﺤﻮب ﺑﺎﺿ ﻄﺮاب‬
‫وﻗﻠﻖ وﻻﺑ ﺪ ﻣ ﻦ اﻟﺘﺤﺪﯾ ﺪ اﻟ ﺪﻗﯿﻖ ﻟﮭ ﺬه اﻟﺤﺎﺟ ﺔ ﺑﻐﯿ ﺔ اﻟﺒﺤ ﺚ ﻋ ﻦ وﺳ ﺎﺋﻞ‬

‫اﺷﺒﺎﻋﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ .2‬اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت ‪ :‬ﺑﮭﺪف اﻟﺘﺤﺪﯾ ﺪ اﻟ ﺪﻗﯿﻖ ﻟﻠﻤﺸ ﻜﻠﺔ ﯾﺤﺘ ﺎج اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ‬
‫اﻟﻰ اﻟﺒﺤ ﺚ ﻋ ﻦ اﻟﺒﯿﺎﻧ ﺎت وﺗﺤﻠﯿﻠﮭ ﺎ وﻗ ﺪ ﯾﻜ ﻮن ذﻟ ﻚ ﺑﻤﺴ ﺎﻋﺪة اﻻﺧ ﺮﯾﻦ‬
‫ﻟﺘﺤﻮﯾﻠﮭ ﺎ اﻟ ﻰ ﻣﻌﻠﻮﻣ ﺎت ﺗﻜ ﻮن ﻧﺎﻓﻌ ﺔ ﻻﺗﺨ ﺎذ اﻟﻘ ﺮار اﻟﻤﻨﺎﺳ ﺐ ﻟﺤ ﻞ‬

‫اﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪.‬‬
‫‪ .3‬ﺗﻘﯿﯿﻢ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ‪ :‬ﻋﻨﺪ اﻟﻮﺻﻮل ﻟﻤﻌﺮﻓ ﺔ ﺳ ﺒﺐ اﻟﻤﺸ ﻜﻠﺔ ﺗﻄ ﺮح ﺑ ﺪاﺋﻞ ﻋ ﺪة‬
‫ﻟﻠﻤﻌﺎﻟﺠ ﺔ ﯾ ﺘﻢ ﺗﻘﯿﯿﻤﮭ ﺎ ﻋﻠ ﻰ وﻓ ﻖ ﻣﻌ ﺎﯾﯿﺮ ﻣﺘﻌ ﺪدة ﻛ ﺎﻟﺠﻮدة واﻟﻜﻔ ﺎءة‬
‫واﻟﻔﺎﻋﻠﯿﺔ واﻟﺴﻌﺮ واﻟﻮﻗﺖ وﻏﯿﺮھﺎ ‪ ،‬أذ ﻟﯿﺲ ﺑﺎﻟﻀﺮورة داﺋﻤﺎ ﯾﺘﻢ ﺗﺒﻨ ﻲ‬

‫اﻟﺒﺪﯾﻞ اﻻﻣﺜﻞ ﻻن ذﻟﻚ ﻗﺪ ﯾﻜﻮن ﻣﻜﻠﻒ ﻣﺎﻟﯿﺎ‪.‬‬

‫‪- 30 -‬‬