Page 35 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث

‫أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ‬
‫==========================================‬
‫ﺑﺈﻋ ﺎدة ﺑﯿﻌﮭ ﺎ ﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻜﯿﻦ أو ﻣﺸ ﺘﺮﯾﻦ آﺧ ﺮﯾﻦ ﻟﻠﺤﺼ ﻮل ﻋﻠ ﻰ أرﺑ ﺎح ﻣﻤﺜﻠ ﮫ ﻓ ﻲ‬

‫اﻟﻔﺮق ﺑﯿﻦ اﻟﺴﻌﺮﯾﻦ ﺳﻌﺮ اﻟﺸﺮاء وﺳﻌﺮ اﻟﺒﯿﻊ‪.‬‬
‫‪ .4‬دواﻓﻊ اﻟﺘﻔﺎﺧﺮ واﻟﺘﺒﺎھﻲ‬

‫وھﻰ ﻣﻦ أھﻢ اﻟﺪواﻓﻊ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻰ ﺷﺮﯾﺤﺔ ﻣﺘﻨﺎﻣﯿ ﺔ ﻣ ﻦ اﻟﻤﺸ ﺘﺮﯾﻦ ‪ ،‬ﺣﯿ ﺚ ﯾﻜ ﻮن‬
‫داﻓﻌﮭﻢ ھﻮ ﻣﺠﺮد اﻟﺘﺒﺎھﻲ ﺑﺄن ﻟﺪﯾﮭﻢ اﻟﺴﻠﻌﺔ ‪ ،‬وھﺬا اﻟ ﺪاﻓﻊ ﯾ ﺮﺗﺒﻂ أﺳﺎ ًﺳ ﺎ ﺑﺎﻟﺴ ﻌﺮ‬

‫اﻟﻤﺮﺗﻔﻊ وﺑﺎﻟﺠﻮدة اﻟﻤﺮﺗﻔﻌﺔ ‪ ،‬وﺑﺎﻟﻌﻼﻣﺔ واﻟﻤﺎرﻛﺎت اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ اﻟﻤﺘﻤﯿﺰة‪.‬‬
‫‪ .5‬دواﻓﻊ ﺗﺄﻛﯿﺪ اﻟﻤﻜﺎﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ‬

‫وھﻰ ﺗﺮﺗﺒﻂ أﺳﺎ ًﺳﺎ ﺑﻨﻤﻂ اﺳﺘﮭﻼﻛﻲ ﯾﺴﺘﮭﻠﻚ ﻛﻞ ﺟﺪﯾﺪ وﻛﻞ ﻏﺮﯾﺐ وﻛﻞ ﺑﺪﻋ ﮫ أو‬
‫ﺗﻘﻠﯿﻌﺔ أو ﻣﺴﺘﺤﺪث ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت وذﻟﻚ ﺗﺄﻛﯿ ًﺪا ﻟﻠﻤﻜﺎﻧﺔ اﻟﻤﺘﻤﯿﺰة واﻟﻄﺒﯿﻌﺔ‬

‫اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﯿﺔ واﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ ﻟﻠﻤﺸﺘﺮى‪.‬‬
‫‪ .6‬دواﻓﻊ اﻹھﺪاء أو اﻹﺣﺴﺎن ﻟﻶﺧﺮﯾﻦ‬
‫وھﺬا اﻟﺪاﻓﻊ ﻟﮫ طﺒﯿﻌﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺣﯿﺚ ﻻ ﯾﻖ وم اﻟﻤﺸﺘﺮى ﺑﺸﺮاء اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻟﯿﺴﺘﺨﺪﻣﮭﺎ‬
‫ھﻮ ﻧﻔﺴﮫ وﻟﻜﻦ ﻟﯿﺴﺘﺨﺪﻣﮭﺎ آﺧﺮﯾﻦ ﯾﻘﺪﻣﮭﺎ ھﻮ إﻟﯿﮭﻢ ﻓﻲ ﺷﻜﻞ ھﺪﯾﺔ ﻣﺠﺎﻧﯿﺔ ‪ ،‬وﻣﻦ‬
‫ﺛﻢ ﯾﺘﻌﯿﻦ أن ﺗﻜﻮن ﻓﻲ إطﺎر ﺧﺎص ﻟﯿﺸﺒﻊ ﻟﮫ ھﺬه اﻟﺮﻏﺒﺔ‪.‬‬

‫وﻣﻦ ھﻨﺎ ﯾﺘﻀ ﺢ ﻟﻨ ﺎ أن ﺗﺒ ﺎﯾﻦ واﺧ ﺘﻼف اﻟ ﺪواﻓﻊ ھ ﺎم ﻣ ﻦ أﺟ ﻞ اﻟﺘﻄ ﻮر‬
‫واﻟﺘﻄ ﻮﯾﺮ ‪ ،‬و ﯾﮭﻤﻨ ﺎ ھﻨ ﺎ أن ﻧﺸ ﯿﺮ إﻟ ﻰ أن رﻏﺒ ﺎت اﻹﻧﺴ ﺎ ن واﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗ ﮫ ﻏﯿ ﺮ‬
‫ﻧﮭﺎﺋﯿﺔ ‪ ،‬وﻣﺘﺠﺪدة ‪ ،‬وأﯾ ًﻀﺎ ﻣﺘﺤﻮرة ‪ ،‬وإن ﻛﺎﻧﺖ داﺋ ًﻤﺎ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﻹﺷﺒﺎع ﻋﻨ ﺪﻣﺎ‬

‫ﺗﺘﻮاﻓﺮ اﻟﻘﺪرة واﻟﻈﺮوف اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﻹﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺸﺮاء‪.‬‬

‫ﺧﻠﻖ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮاء‬
‫ﺗﻤﺜﻞ اﻟﺮﻏﺒﺔ داﻓﻌﺎً ﻗﻮﯾﺎً ﯾﺤﺮض ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺘﮭﻼك وﻋﻠﻰ اﻹﺷﺒﺎع ‪ ،‬وﻣﻦ‬
‫ﺛﻢ ﻓﺈن ﻗﺪرة اﻟﻤﺸﺮوع ﻋﻠﻰ ﺧﻠﻖ وﺗﻮﻟﯿﺪ رﻏﺒﺎت ﻟﺪى ﺟﻤﮭﻮر اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﯾﺴﺎﻋﺪ‬

‫‪- 33 -‬‬