Page 36 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث

‫أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ‬
‫==========================================‬
‫ﻋﻠ ﻰ ﻗﯿ ﺎﻣﮭﻢ ﺑﺎﺳ ﺘﮭﻼك اﻟﺴ ﻠﻌﺔ أو اﻟﻤﻨ ﺘﺞ اﻟ ﺬى ﯾﻨﺘﺠ ﮫ اﻟﻤﺸ ﺮوع وﯾﺤ ﺜﮭﻢ ﻋﻠ ﻰ‬

‫ﺳﺮﻋﺔ ﺗﻠﺒﯿﺔ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎﺗﮭﻢ ﻣﻨﮭﺎ ‪ .‬واﻟﺮﻏﺒﺎت ﻧﻮﻋﺎن ھﻤﺎ ‪:‬‬
‫اﻟـــﻨﻮع اﻷول ‪ :‬رﻏﺒﺎت ﺣﺎﻟﯿﺔ ﺣﺎﺿﺮة وﻣﺘﻮاﺟﺪة ﺑﺎﻟﻔﻌ ﻞ وﺗﻌﺒ ﺮ ﻋ ﻦ ﻧﻔﺴ ﮭﺎ ﻓ ﻰ‬

‫ﺷﻜﻞ طﻠﺐ ﻣﻠﺢ ﻋﺎﺟﻞ ﯾﺘﻢ اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ إﺷﺒﺎﻋﮫ ‪.‬‬
‫اﻟﻨﻮع اﻟﺜﺎﻧﻰ ‪ :‬رﻏﺒﺎت ﻛﺎﻣﻨ ﺔ داﺧ ﻞ اﻟ ﻨﻔﺲ اﻟﺒﺸ ﺮﯾﺔ ‪ ،‬وﻏﯿ ﺮ واﺿ ﺤﺔ اﻟﻤﻌ ﺎﻟﻢ ‪،‬‬
‫وﻣﺆﺟﻠﺔ اﻹﺷﺒﺎع ﻟﻜﻮﻧﮭﺎ ﻏﯿﺮ ﻣﻠﺤﺔ وﻏﯿ ﺮ ﻋﺎﺟﻠ ﺔ‪ ،‬وإن ﻛﺎﻧ ﺖ‬

‫ﺗﻨﺘﻈﺮ دورھﺎ ﻓﻰ اﻟﻈﮭﻮر واﻹﻟﺤﺎح واﻹﺷﺒﺎع ‪.‬‬

‫وﺗﻌﻤﻞ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻓﻰ وﻗﺖ اﻟﺮﻛﻮد ﻋﻠ ﻰ اﻟﺘﻌﺎﻣ ﻞ ﻣ ﻊ ﻛ ﻼ اﻟﻨ ﻮﻋﯿﻦ ﻣ ﻦ‬
‫اﻟﺮﻏﺒﺎت ‪ ،‬وﺑﺼﻔﺔ ﺧﺎﺻ ﺔ اﻟﻨ ﻮع اﻷول ﻟﻜﻮﻧ ﮫ ﻻ ﯾﺤﺘ ﺎج إﻟ ﻰ ﺟﮭ ﺪ ﻛﺒﯿ ﺮ ‪ ،‬وﻓ ﻰ‬
‫واﻗ ﻊ اﻷﻣ ﺮ ﻓ ﺈن ﻛ ﻞ اﻟﺸ ﺮﻛﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﺴ ﺔ ﺳ ﻮف ﺗﻨ ﺪﻓﻊ وﺗﺘﻘﺎﺗ ﻞ ﻣ ﻦ أﺟ ﻞ اﻟﻨ ﻮع‬
‫اﻷول ﻣ ﻦ اﻟﺮﻏﺒ ﺎت ‪ ،‬ﻓ ﻰ ﺣ ﯿﻦ أن اﻟﺸ ﺮﻛﺎت اﻟﺬﻛﯿ ﺔ اﻟﺘ ﻰ ﻟ ﺪﯾﮭﺎ طﻤ ﻮح ‪ ،‬ﻓﺈﻧﮭ ﺎ‬
‫ﺳﻮف ﺗﺘﺠﮫ ﺑﺪھﺎء وﻓﻜﺮ إﻟﻰ اﻟﻨﻮع اﻟﺜﺎﻧﻰ ﻷﻧﮫ ﺑﺒﺴﺎطﺔ ﯾﻤﺜﻞ اﻟﺠﺎﻧ ﺐ اﻷﻛﺒ ﺮ ﻣ ﻦ‬
‫اﻟﺮﻏﺒﺎت ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﻧﮫ ﯾﻤﺜﻞ اﻟﻤﯿﺪان واﻟﻤﺠﺎل اﻷرﺣﺐ اﻟﺬى ﻟﻢ ﯾﻠﺘﻔﺖ إﻟﯿﮫ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻮن‬
‫‪ ،‬وﻣ ﻦ ﺛ ﻢ ﺗﻘ ﻮم اﻟﻤﺸ ﺮوﻋﺎت ﺑﺎﻟﺒﺤ ﺚ ﻋ ﻦ ھ ﺬه اﻟﺮﻏﺒ ﺎت اﻟﻜﺎﻣﻨ ﺔ ﻓ ﻰ اﻷﻋﻤ ﺎق‬
‫وإظﮭﺎرھ ﺎ إﻟ ﻰ اﻟﺴ ﻄﺢ ‪ ،‬ﺑ ﻞ وﺻ ﻨﺎﻋﺘﮭﺎ إذا ﻟ ﺰم اﻷﻣ ﺮ‪ ،‬وﺧﻠﻘﮭ ﺎ وإﯾﺠﺎدھ ﺎ ﻣ ﻦ‬

‫ﻋﺪم‪.‬‬

‫وﻓﻰ إطﺎر ھﺬا ‪ ،‬ﯾﺘﺠﮫ اﻟﻤﻨﺘﺠﻮن واﻟﻤﺸﺮوﻋﺎت إﻟﻰ ﺑﻨﺎء وﺧﻠﻖ رﻏﺒ ﺎت‬
‫وﺣﺎﺟ ﺎت ﻟ ﺪى اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﺑﺸ ﻜﻞ ﻣﺨﻄ ﻂ ذﻛ ﻰ ‪ ،‬ﯾﺘﺴ ﻠﻞ ﺑﮭ ﺪوء داﺧ ﻞ اﻟ ﻨﻔﺲ‬
‫اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ ‪ ،‬وﻣﺴﺘﻐﻼً ﻋﻮاﻣﻞ اﻟﻘﻠ ﻖ واﻟﺨ ﻮف واﻟﺮﻏﺒ ﺔ ﻓ ﻰ اﻟﺘﻮاﺻ ﻞ واﻻﺳ ﺘﻤﺮار‬
‫ﻓﻰ اﻟﺤﯿﺎة ‪.‬ﻓﻌﻮاﻣﻞ ﺗﻮﻟﯿﺪ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﯾﺘﺨﻠﻠﮭﺎ اﻟﺨﻮف واﻟﻘﻠﻖ ﻣﻦ ﻋﺪم ﻗ ﺪرة اﻟﺤﺼ ﻮل‬
‫ﻋﻠ ﻰ اﻟﻤﻨ ﺘﺞ ) ﺳ ﻠﻌﺔ ‪ /‬ﺧﺪﻣ ﺔ ( ‪ ،‬وﻣ ﻊ ازدﯾ ﺎد ﺣ ﺎﻻت اﻟﺘ ﻮﺗﺮ اﻟﻤﺼ ﺎﺣﺒﺔ ﻟﻘﻠ ﻖ‬

‫‪- 34 -‬‬