Page 33 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث
P. 33
أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ
==========================================
.4ﻗﺮار اﻟﺸﺮاء :ھﻮ اﺧﺘﯿﺎر اﺣﺪ اﻟﺒﺪاﺋﻞ ﻣﻦ ﺑﯿﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺑﺪاﺋﻞ ﻓﻲ ﺿﻮء
اﻟﻤﻌﺎﯾﯿﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﻢ ذﻛﺮھﺎ ﻓﻲ اﻟﻨﻘﻄﺔ ) ( 3ﻓﻲ اﻋﻼه واﻟﺘﻲ ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﻌﻀ ﮭﺎ
ﺑﻈ ﺮوف اﻟﻤﺸ ﺘﺮي ذاﺗ ﮫ واﻟ ﺒﻌﺾ اﻻﺧ ﺮ ﺑﻈ ﺮوف اﻟﺴ ﻠﻌﺔ اﻟﻤﺸ ﺘﺮاة
واﻻﺧﺮ ﺑﺎﻟﻈﺮوف اﻟﺒﯿﺌﯿﺔ اﻻﺧﺮى اﻟﻤﺤﯿﻄﺔ.
.5ﺳ ﻠﻮك ﻣ ﺎ ﺑﻌ ﺪ اﻟﺸ ﺮاء :ﯾﻌﺒ ﺮ ﻋ ﻦ ردود أﻓﻌ ﺎل اﻟﺰﺑ ﻮن ﺗﺠ ﺎه ﻋﻤﻠﯿ ﺔ
اﻟﺸﺮاء اﻟﺬي ﻗﺎم ﺑﮭﺎ وھ ﻞ ھ ﻮ راض ﻋﻨﮭ ﺎ ام اﻧﮭ ﺎ ﻛﺎﻧ ﺖ دون ﻣﺴ ﺘﻮى
اﻟﺘﻮﻗﻊ ؟ وھﻨﺎ ﯾﻨﺒﻐﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﺸﺮﻛﺔ ان ﺗﮭﺘﻢ ﺑﮭﺬا اﻟﺴﻠﻮك ﻻﻧﮫ ﯾﻤﺜﻞ ﺗﻐﺬﯾﺔ
ﻋﻜﺴﯿﺔ ﯾﻤﻜﻦ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﮭﺎ ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ ﻓﻲ اﻟﺘﻄﻮﯾﺮ واﻟﺘﺤﺴﯿﻦ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ.
دواﻓﻊ اﻟﺸﺮاء ﻟﺪى اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ
ﻛﻤﺎ وﺿﺤﻨﺎ ﻓﻲ ﻓﻘﺮة ﺳﺎﺑﻘﺔ ان اﻟﺪواﻓﻊ ﺗﻤﺜﻞ ﻗﻮى داﺧﻠﯿﺔ ﺗﺪﻓﻊ اﻟﺴ ﻠﻮك
ﺑﺎﺗﺠﺎھﺎت ﻣﻌﯿﻨﺔ ،وﻗ ﺪ ﺻ ﻨﻔﺖ دواﻓ ﻊ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ ﺗﺼ ﻨﯿﻔﺎت ﻋ ﺪة ﺑﺤﺴ ﺐ زاوﯾ ﺔ
اﻟﻨﻈﺮ اﻟﯿﮭﺎ ﻣﺜﻞ:
دواﻓ ﻊ اﻟﺸ ﺮاء اﻻوﻟﯿ ﺔ واﻻﻧﺘﻘﺎﺋﯿ ﺔ :ھ ﻲ اﻟ ﺪواﻓﻊ اﻟﺘ ﻲ ﺗﻮﺟ ﮫ ﺳ ﻠﻮك
اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻟﺸﺮاء ﺳﻠﻌﺔ دون ﻛﻮﻧ ﮫ ﻗ ﺪ ﺟ ﺮب اﺧ ﺮى ﻓ ﻲ ﺿ ﻮء ﺗﺠﺎرﺑ ﮫ
اﻟﺴ ﺎﺑﻘﺔ ﻛﺘﻔﻀ ﯿﻠﮫ اﻻﻗﺎﻣ ﺔاﻓﻰ ﻓﻨ ﺪق ﺳ ﺒﻖ واﻗﺎﻣ ﮫ ﻓﯿ ﮫ واﺳ ﺘﻤﺘﻊ ﺑ ﮫ ﻣ ﻦ
وﺟﮭﺔ ﻧﻈﺮه.
دواﻓ ﻊ اﻟﺸ ﺮاء اﻟﻌﺎطﻔﯿ ﺔ واﻟﻌﻘﻠﯿ ﺔ :اﻟ ﺪواﻓﻊ اﻟﻌﺎطﻔﯿ ﺔ ھ ﻲ اﻟﺘ ﻲ ﺗ ﺪﻓﻊ
ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻰ ﺷﺮاء ﻣﻨﺘﺞ ﻣ ﺎ ﻗ ﺪ ﻻﯾﻜ ﻮن ﺑﺤﺎﺟ ﺔ ﺣﻘﯿﻘﯿ ﺔ ﻟ ﮫ ﺑ ﻞ ﺑﺴ ﺒﺐ
ﺣﺎﺟﺔ ﻧﻔﺴﯿﺔ أو ﺑﺴﺒﺐ اﻟﺘﻘﻠﯿﺪ أو اﻟﻤﺒﺎھﺎة .اﻣﺎ اﻟ ﺪواﻓﻊ اﻟﻌﻘﻠﯿ ﺔ ﻓﮭ ﻲ اﻟﺘ ﻲ
ﺗ ﺪﻓﻊ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ ﻟﺸ ﺮاء ﻣﻨ ﺘﺞ ﻣ ﺎ ﺑﻌ ﺪ دراﺳ ﺔ ﻣﺘﺎﻧﯿ ﺔ ﻟﺠﻮاﻧ ﺐ اﻟﺤﺎﺟ ﺔ
اﻟﺤﻘﯿﻘﯿﺔ واﻟﻜﻠﻔﺔ .وﻋﺎدة ﻣﺎ ﯾﺆﺛﺮ ﻋﻤﺮ اﻻﻧﺴﺎن وظﺮوﻓﮫ وﺳﻌﺮ اﻟﻤﻨ ﺘﺞ
وﻋﻮاﻣﻞ اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻻﺧﺮى ﻓﻲ ﻣﺪى ﻧﺸﺎط اي ﻣﻦ ھ ﺬﯾﻦ اﻟﻤﺠﻤ ﻮﻋﺘﯿﻦ ﻣ ﻦ
اﻟﺪواﻓﻊ.
- 31 -
