Page 29 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث

‫أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ‬
‫==========================================‬

‫ﻧﻈﺮﯾﺎت ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‬
‫وﺻﻒ ﻋﻘﻞ اﻟﺰﺑﻮن ﺑﺄﻧﮫ ﯾﻤﺜﻞ ﺻﻨﺪوﻗﺎ اﺳﻮدا ﻟﺼﻌﻮﺑﺔ ﻓﮭﻢ ﻣﺎ ﯾﺪور ﻓﯿﮫ‬
‫وﻟﻜﻦ ﻣﻊ ذﻟﻚ طﺮﺣﺖ ﺑﻌﺾ اﻟﻨﻈﺮﯾﺎت أﻓﻜﺎرا ﻓﻲ ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻟﺘﻔﺴﯿﺮ ﺑﻌﺾ ﺟﻮاﻧﺐ‬

‫ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ وﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻟﻨﻈﺮﯾﺔ اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ ‪ :‬ﺗﻌﺪ اوﻟﻰ اﻟﻨﻈﺮﯾﺎت ﻓﻲ ﺗﻔﺴ ﯿﺮ ﺳ ﻠﻮك اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ‬
‫وﻛﺎﻧ ﺖ اﻓﻜﺎرھ ﺎ ﻣﺴ ﺘﻮﺣﺎة ﻣ ﻦ اﻓﻜ ﺎر ﻋ ﺎﻟﻢ اﻻﻗﺘﺼ ﺎد ‪Adam Smith‬‬
‫وﻗﺪ اﯾﺪ ھﺬه اﻻﻓﻜﺎر ﻣ ﻦ ﺑﻌ ﺪه اﻟﻌ ﺎﻟﻢ ‪ .Alfred Marshall‬وﺗﻘ ﻮم ھ ﺬه‬
‫اﻟﻨﻈﺮﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﺳﺎس ﻧﻈﺮﯾﺔ اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﺤﺪﯾﺔ اذ ان اﻟﻔﺮد ﻓﻲ ﺳﻠﻮﻛﮫ ﯾﺴﻌﻰ‬
‫اﻟﻰ ﺗﻌﻈﯿﻢ ﻣﻨﻔﻌﺘﮫ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻋﺘﻤﺎد اﻟﻨﻘﻮد ﻛﻤﻌﯿﺎر ﻟﻘﯿﺎس درﺟﺔ اﻟﺮﻏﺒﺔ‬
‫واﻻﺷ ﺒﺎع اﻟﻤﺘﺤﻘ ﻖ ﻣ ﻦ اﻟﺴ ﻠﻌﺔ وﻗ ﺪ اﻛ ﺪت اﻟﻨﻈﺮﯾ ﺔ ﻋﻠ ﻰ ﺟﻤﻠ ﺔ ﻣ ﻦ‬

‫اﻻﻓﺘﺮاﺿﺎت ﻣﻦ أھﻤﮭﺎ‪:‬‬
‫‪ .1‬ان اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﯾﺴﻌﻰ داﺋﻤﺎ اﻟﻰ ﺗﻌﻈﯿﻢ ﻣﻨﻔﻌﺘﮫ واﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎﺗﮫ ﻣ ﻦ ﺧ ﻼل‬

‫اﻗﻞ ﻣﺎﯾﻤﻜﻦ دﻓﻌﮫ ﻣﻦ اﻟﻨﻘﻮد‪.‬‬
‫‪ .2‬ﻟﺪﯾﮫ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﺒ ﺪاﺋﻞ اﻟﻤﺘﺎﺣ ﺔ ﻣ ﻦ اﻟﺒﻀ ﺎﻋﺔ اﻟﺘ ﻲ ﯾﺮﻏ ﺐ‬

‫ﺑﺎﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺘﮫ ﻣﻨﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ .3‬ان ﺳﻠﻮﻛﮫ اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﻲ داﺋﻤﺎ رﺷﯿﺪ وﻋﻘﻼﻧﻲ‪.‬‬
‫وﻟﻜﻦ وﺟﮭﺖ ﻟﮭﺬه اﻟﻨﻈﺮﯾﺔ ﺟﻤﻠﺔ ﻣﻦ اﻻﻧﺘﻘﺎدات ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫‪ .1‬اﻧﮭﺎ ﺧﻠﺖ ﻣﻦ دراﺳﺔ اﻟﻌﻨﺎﺻ ﺮ اﻟﺴ ﺎﯾﻜﻮﻟﻮﺟﯿﺔ واﻟﻔﺴ ﯿﻮﻟﻮﺟﯿﺔ اﻟﺘ ﻲ ﻣ ﻦ‬

‫ﺷﺎﻧﮭﺎ ان ﺗﺆﺛﺮ ﻓﻲ ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬
‫‪ .2‬ﻟﯿﺲ ﺑﺎﻟﻀﺮورة ان ﯾﻠﻢ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﺎﻟﻤﻌﻠﻮﻣ ﺎت اﻟﻜﺎﻣﻠ ﺔ ﻋ ﻦ اﻟﺴ ﻮق ﻓ ﻲ‬

‫ظﻞ ﺗﻨﻮع وﺗﻌﺪد اﻻﺻﻨﺎف‪.‬‬
‫‪ .3‬ﻟﯿﺲ داﺋﻤﺎ اﻟﺘﺼﺮف اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ رﺷﯿﺪ وﻋﻘﻼﻧﻲ ﻓﻘﺪ ﯾﺸﺘﺮي‬

‫ﺳﻠﻌﺔ ﻣﺎ ﺑﺪاﻓﻊ اﻟﻤﺒﺎھﺎة او اﻟﺘﻘﻠﯿﺪ ودون اﻟﺤﺎﺟﺔ اﻟﺤﻘﯿﻘﯿﺔ ﻟﮭﺎ‪.‬‬

‫‪- 27 -‬‬