Page 31 - ilovepdf_merged_Neat4 ف ث

‫أﺳﺎﺳﯿﺎت اﻟﺘﺴـﻮﯾـﻖ اﻟﻔﻨـﺪﻗﻰ‬
‫==========================================‬
‫ﻣﻌﯿﻨﺔ ﻓﺘﺼﺒﺢ ﺑﺬﻟﻚ ﻋﺎدة ﻟﮫ ﯾﺴﺘﻤﺮ ﻋﻠﯿﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻘﺪ وﺟﺪ ﺑﺎﻓﻠﻮف ﺑﻌ ﺪ ﺳﻠﺴ ﻠﺔ‬
‫ﻣ ﻦ اﻟﺘﺠ ﺎرب ﻋﻠ ﻰ اﻟﻜ ﻼب ان ھﻨ ﺎك ﺗﺮاﺑﻄ ﺎ وﺛﯿﻘ ﺎ ﺑ ﯿﻦ اﻟﺘ ﺪرﯾﺐ وﺑ ﯿﻦ‬
‫درﺟﺔ اﻻﺳﺘﺠﺎﺑﺔ‪ ،‬ﻓﻘﺪ ﻛﺎن ﺑﺎﻓﻠﻮف ﯾﺳﺗﺧدم ﺟرﺳﺎ ﯾﻘرﻋﮫ ﻟﻠﻛﻠب ﻗﺑل ان‬
‫ﯾﻘ دم ﻟ ﮫ اﻟطﻌ ﺎم ﺑﺼ ﻔﺔ ﻣﺘﻜ ﺮرة‪ ،‬اذ ارﺗ ﺒﻂ ﻓ ﻲ ذھ ﻦ اﻟﻜﻠ ﺐ اﻟﺠ ﺮس‬
‫ﺑﺎﻟﻄﻌﺎم ﻓﻜﺎن ﻟﻌﺎﺑﮫ ﯾﺴﯿﻞ ﺑﻤﺠﺮد ﺳﻤﺎﻋﮫ ﺻﻮت اﻟﺠﺮس وھﺬا اﻟﻨﻤﻮذج‬
‫ﯾﻤﻜﻦ اﻻﺳﺘﻔﺎدة ﻣﻨﮫ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﻣﻨ ﺪوﺑﻲ اﻟﺘﺴ ﻮﯾﻖ وذﻟ ﻚ ﺧﺼﻮﺻ ﺎ ﺑﺎﻟﻨﺴ ﺒﺔ‬
‫ﻟﻠﺸ ﺮﻛﺎت اﻟﺘ ﻲ ﺗ ﺪﺧﻞ ﺣ ﺪﯾﺜﺎ اﻟ ﻰ اﻟﺴ ﻮق وﺗﺠ ﺪ ھﻨ ﺎك ﻣﻨﺎﻓﺴ ﺔ ﺷ ﺪﯾﺪة‬
‫ﻟﺒﻀﺎﺋﻌﮭﺎ ﻣ ﻦ ﻗﺒ ﻞ ﺷ ﺮﻛﺎت اﺧ ﺮى‪ ،‬ﻟ ﺬﻟﻚ ﯾﻤﻜ ﻦ اﻻﻋﺘﻤ ﺎد ﻋﻠ ﻰ اﺳ ﺎس‬
‫ط ﺮح اﻟﻨﻤ ﺎذج اﻟﻤﺠﺎﻧﯿ ﺔ ﻟﻠﻤﺴ ﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﺑﮭ ﺪف ﺗﻜ ﻮﯾﻦ ﻓﻜ ﺮة ﻣﻨﺎﺳ ﺒﺔ ﻋ ﻦ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ‪ ،‬وﻣﻦ ﺛﻢ ﺗﻌﻮﯾ ﺪھﻢ ﻋﻠ ﻰ ﺷ ﺮاءه ﻣﺴ ﺘﻘﺒﻼ وﺑﻤ ﺮور اﻟﻮﻗ ﺖ ﯾﻤﻜ ﻦ‬
‫رﻓ ﻊ اﻟﺴ ﻌﺮ اذ ﻻﯾﺴ ﺘﻄﯿﻊ اﻟﻤﺴ ﺘﮭﻠﻚ اﻻﺳ ﺘﻐﻨﺎء ﻋ ﻦ اﻟﺒﻀ ﺎﻋﺔ ﻟﺘﻌ ﻮده‬

‫ﻋﻠﯿﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ .3‬اﻟﻨﻤ ﻮذج اﻟﻨﻔﺴ ﻲ ﻟﻔﺮوﯾ ﺪ ‪ : Freud‬ﻗﺎﻣ ﺖ ﻧﻈﺮﯾ ﺔ ﻓﺮوﯾ ﺪ ﻋﻠ ﻰ اﺳ ﺎس‬
‫دراﺳﺔ ﻧﻔﺴﯿﺔ اﻟﻔﺮد واﻧﻌﻜﺎﺳﺎت ذﻟﻚ ﻓﻲ ﺳﻠﻮﻛﮫ‪ ،‬اذ ﯾﺒﯿﻦ ﺑﺎن ھﻨﺎك ﺛﻼﺛﺔ‬

‫اﺟﺰاء ﻟﻨﻔﺴﯿﺔ اﻻﻧﺴﺎن ھﻲ اﻻﺗﻲ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻟﻼﺷﻌﻮر أو اﻟﻌﻘﻞ اﻟﺒﺎطﻦ ‪ :‬وﯾﻘﺼﺪ ﺑﮫ ذﻟﻚ اﻟﺠﺰء اﻟﺬي ﯾﺨﺰن‬
‫ﻓﯿﮫ اﻟﻔﺮد دواﻓﻌﮫ اﻟﻘﻮﯾﺔ اﻟﻤﻠﺤﺔ‪،‬أي اﻟﻤﺸ ﺎﻋﺮ اﻟﺤﻘﯿﻘﯿ ﺔ ﻟﺮﻏﺒﺎﺗ ﮫ‬

‫وﺣﺎﺟﺎﺗﮫ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟ ﺬات أو اﻻﻧ ﺎ ‪ :‬وھ ﻮ اﻟﻤﺮﻛ ﺰ اﻟ ﻮاﻋﻲ اﻟﻤﺨﻄ ﻂ ﻟﻠﺘﻨﻔ ﯿﺲ ﻋ ﻦ‬

‫اﻧﻔﻌﺎﻻﺗﮫ اﻟﺪاﺧﻠﯿﺔ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻟﺬات اﻟﻌﻠﯿﺎ أو اﻟﺸﻌﻮر اﻟﻈﺎھﺮ ‪ :‬وﯾﻘﺼﺪ ﺑ ﮫ ذﻟ ﻚ اﻟﺠ ﺰء اﻟ ﺬي‬
‫ﺗﺘﺮﺗﺐ ﺑﮫ اﻟﻐﺮاﺋﺰ ﻓﻲ ﺻﻮرة ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ اﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺎ ﻟﺘﺠﻨﺐ اﻟﺸ ﻌﻮر‬
‫ﺑﺎﻻﻟﻢ او اﻟﺨﺠﻞ او اﻟﻨﺪم‪ ،‬وﻣ ﺎ ﯾﻔﯿ ﺪﻧﺎ ﻣ ﻦ ھ ﺬا اﻻﻣ ﺮ واﻟﻌ ﺮض‬
‫ﻟﻨﻈﺮﯾﺔ ﻓﺮوﯾﺪ ان اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻻ ﯾﻌﺒ ﺮ ﻋ ﻦ ﺷ ﻌﻮره اﻟﺤﻘﯿﻘ ﻲ ﻓ ﻲ‬

‫‪- 29 -‬‬