Page 69 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫خامسا‪:‬أنواع قرار الشراء ومراحله‬

‫أنوﺍع ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء‪ :‬تﺨﺘﻠف أنﻤﺎﻁ ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك بﻨﺎءﺍ ﻋﻠﻰ‬
‫نوع ﻭﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘج‪ ،‬ﻭكذﺍ تﻌﻘد ﺍﻟﻤوﻗف ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ ،‬ﻭكذﻟك ﺍﻟﻤؤثرين ﻓﻲ‬
‫ﺍﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ ،‬ﻟذﻟك يﻤﻜن تﻘﺴﻴم أنوﺍع ﻗرﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺸرﺍء بﻨﺎء ﻋﻠﻰ‬

‫مﻌﻴﺎﺭين ﻫﻤﺎ‪:‬‬
‫‪ -1‬مﻌﻴﺎﺭ تﻌﻘد ﺍﻟﻤوﻗف ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ :‬ﻋﻠﻰ أسﺎﺱ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻌﻴﺎﺭ يﻤﻜن‬

‫تﻤﻴﻴز ﺍﻟﻘرﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫‪ ‬ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء ﺍﻟرﻭتﻴﻨﻲ‪ :‬ﻫﻨﺎﻙ ﺍﻟﻌديد من سﻠوكﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك تﺘم‬
‫بطريﻘﺔ ﺭﻭتﻴﻨﻴﺔ‪ ،‬حﺘﻰ أﻥ ﺍﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ يﺘم بﺼوﺭﺓ‬
‫أﻭتومﺎتﻴﻜﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﺍﻟرﻭتﻴﻨﻲ يﻤﺜل أﻗل ﺍﻟﻤوﺍﻗف‬
‫ﺍﻟﺸرﺍئﻴﺔ تﻌﻘﻴدﺍ‪ ،‬ﻭيﺤدﺙ حﻴﻨﻤﺎ يﺸﻌر ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك أنﻪ ﻋﻠﻰ مﻌرﻓﺔ‬
‫جﻴدﺓ ﻭﻋﻠم بﻨوع ﺍﻟﻤﻨﺘج ﻭخﺼﺎئﺼﻪ‪ ،‬ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ يﻘوﻡ بﺎﻟﺒﺤث ﻋن‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻟﺠديدﺓ‪ ،‬ﻭيﻜوﻥ سﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍء بﻨﺎء ﻋﻠﻰ خطﺔ‬
‫مﻌرﻭﻓﺔ من ﺍﻟذﺍكرﺓ ﻭﺍﻟﺨﺒرﺓ ﺍﻟﺴﺎبﻘﺔ‪ ،‬ﻭﻋﺎﺩﺓ مﺎ يﺤدﺙ ﻫذﺍ ﺍﻟﻨﻤط‬
‫من ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻓﻲ حﺎﻟﺔ شرﺍء ﺍﻟﺴﻠﻊ أﻭ ﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻻﻗل‬
‫تﻜﻠﻔﺔ من حﻴث ﺍﻟﻤﺎل ﻭﺍﻟوﻗت ﻭﺍﻟﺠﻬد ﻭيﺘم شرﺍئﻬﺎ بﺼوﺭﺓ‬

‫مﺘﻜرﺭﺓ‪.‬‬

‫‪69‬‬