Page 72 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫إﻟﻰ أبﻌد من ﺍﻟﺸرﺍء ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ ‪ ،‬ﻭيﺘﻀﺢ مﻤﺎ يﻠﻲ مﺨﺘﻠف مرﺍحل‬
‫ﺍﻟﺸرﺍء ﻭﺍﻟﺘﻲ تﺘﻤﺜل ﻓﻲ‪:‬‬

‫أ‪ -‬ﺍﻟﺸﻌوﺭ بﺎﻟﻤﺸﻜﻠﺔ (ﺍﻟﺸﻌوﺭ بﺎﻟﺤﺎجﺔ)‪:‬تﺒدأ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍتﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘرﺍﺭ‬
‫بﺎﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬ﻭتظﻬر إﺫﺍ ﻭجد ﻫﻨﺎﻙ ﻓرﻕ بﻴن ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ‬
‫ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤرﻏوبﺔ‪ ،‬ﻓﻴﺸﻌر ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺤﺎجﺔ مﻌﻴﻨﺔ يرﻏب ﻓﻲ‬
‫إشﺒﺎﻋﻬﺎ‪ ،‬ﻭﻓﻲ ﻫذﻩ ﺍﻟﻤرحﻠﺔ يﺘأثر ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺎﻟﻤؤثرﺍﺕ ﺍﻟدﺍخﻠﻴﺔ‬
‫ﻭﺍﻟﺨﺎﺭجﻴﺔ‪ ،‬ﻭيﻠﻌب ﺭجل ﺍﻟﺘﺴويق ﺩﻭﺭﻩ ﻓﻲ ﺍخﺘﻴﺎﺭ ﻫذﻩ ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ‬
‫ﻭﻅﻬوﺭﻫﺎ إﻟﻰ حﻴز ﺍﻟوجوﺩ من خﻼل تأثﻴرﻩ ﻭتطويﻌﻪ ﻟﻠﻤؤثرﺍﺕ‬
‫ﺍﻟﺘﻲ يﺘﻌرض ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻭيﺘم ﺫﻟك بﺎسﺘﺨدﺍﻡ ﺍﻟﺠﻬوﺩ ﻭﺍﻻنﺸطﺔ‬

‫ﺍﻟﺘرﻭيﺠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺏ‪ -‬ﺍﻟﺒﺤث ﻋن ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ‪ :‬يﺘﻌرﻑ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋﻠﻰ حﺎجﺘﻪ ﻭيﻘوﻡ بﺠﻤﻊ‬
‫ﺍﻟﺒﻴﺎنﺎﺕ أﻭ ﺍﻟﺒﺤث ﻋن ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ من أجل تﺤديد ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨدمﺎﺕ‬

‫ﺍﻟﺘﻲ تﺘﻨﺎسب مﻊ حﺎجﺎتﻪ ‪ ،‬ﻭتﺘم ﻫذﻩ ﺍﻟﺨطوﺓ خﻼل مرحﻠﺘﻴن‪:‬‬
‫‪ ‬مرحﻠﺔ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ بﺎﻟﺘﻌرض ﻟﻠﻤؤثرﺍﺕ ﺍﻟﺨﺎصﺔ بﻨوع ﺍﻟﻤﻨﺘج‪:‬‬
‫يﻌطﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻓﻲ ﻫذﻩ ﺍﻟﻤرحﻠﺔ ﺍﻫﺘﻤﺎمﺎ ﻟﻼﻋﻼنﺎﺕ ﻋن ﺍﻟﻤﻨﺘج‬
‫ﻭﺍﻟﺘﺤدﺙ مﻊ ﺍﻻصدﻗﺎء ﻭﺍﻻخرين ﺍﻟذين سﺒق ﻟﻬم تﺠربﺔ ﻫذﺍ‬

‫‪72‬‬