Page 75 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫‪ ‬الخطوة الثالثة‪ :‬تركز ﻋﻠﻰ ﻗﻴﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘج بﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك‪ ،‬ﻓﻘد‬
‫يﺴﺘﺨدﻡ ﺍثﻨﻴن من ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن نﻔس ﺍﻟﻤﻌﺎيﻴر بﻨﻔس ﺍﻻﻭﺯﺍﻥ‪ ،‬ﻭمﻊ‬
‫ﺫﻟك نﺠد أﻥ كل مﻨﻬﻤﺎ ﻟﻪ سﻠوﻙ أﻭ ﺭأﻱ مﺨﺘﻠف ﻋن ﺍﻻخر‪ ،‬ﻓﻘد‬
‫يﻌﺘﺒر ﺍﻻثﻨﻴن أﻥ ﻁﻌم مﻨﺘج مﻌﻴن أﻭ ﺩﺭجﺔ حرﺍﺭتﻪ مﻌﻴﺎﺭ‬
‫ﻟﻼخﺘﻴﺎﺭ ثم نﺠد أﻥ كﻠﻴﻬﻤﺎ يﺨﺘﻠف ﻓﻲ ﺭأيﻪ ﻋن ﺍﻻخر كوﻥ أﻥ‬

‫ﻫذﺍ ﺍﻻمر يﺘﻌﻠق بذﻭﻕ كل ﻓرﺩ ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ يﺒﻘﻰ مﻌﻴﺎﺭﺍ نﺴﺒﻴﺎ‪.‬‬
‫ﺩ‪ -‬ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء‪:‬‬

‫إﻥ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺒدﺍئل تﻘوﺩ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك إﻟﻰ تﻜوين مﺠﻤوﻋﺔ من ﺍﻟﺘﻔﻀﻴﻼﺕ أﻭ‬
‫ﺍﻻﻭﻟويﺎﺕ من بﻴن ﻫذﻩ ﺍﻟﺒدﺍئل‪ ،‬ﻭﻗﺒل ﺍتﺨﺎﺫ ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء بﻌض ﺍﻟﻌوﺍمل‬
‫ﺍﻟﺘﻲ تﺘدخل ﻭتﺘوسط بﻴن ﺍﻟﻨﻴﺔ ﻟﻠﺸرﺍء ﻭﺍتﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ‪ ،‬مﺜل‬
‫ﺍتﺠﺎﻫﺎﺕ ﻭﺍنطﺒﺎﻋﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك نﺤو بﻌض ﺍﻻسﻤﺎء ﻭﺍﻟﻌﻼمﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭيﺔ‬
‫أﻭ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﻴن ﻟﻬﺎ‪ ،‬ﻗد تﺠﻌﻠﻪ يﻔﻀل مﻨﺘج مﻌﻴن ﻋﻠﻰ ﻏﻴرﻩ‪ ،‬ﻭكذﻟك ﺁﺭﺍء‬
‫أﻓرﺍﺩ ﺍﻟﻌﺎئﻠﺔ ﻭﺍﻻصدﻗﺎء بﺎﻻضﺎﻓﺔ إﻟﻰ ﺍﻟﻌوﺍمل ﺍﻻﻗﺘﺼﺎﺩيﺔ ﻭﺍﻟﺘﻲ تﺘﻌﻠق‬
‫بﺎﻟدخل ﺍﻟﻤﺘﺎح ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك ﻭﺍﻟﺴﻌر ﻭتﺴﻬﻴﻼﺕ ﺍﻟدﻓﻊ ﻟﻠﺤﺼول ﻋﻠﻰ‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺘج‪...‬‬

‫‪75‬‬