Page 76 - سيكلوجية العملاء_Neat

‫ﻫﻨﺎ يﻘوﻡ ﺭجل ﺍﻟﺘﺴويق بﺎﻟﺘأثﻴر ﻓﻲ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻻتﺨﺎﺫ ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء‬
‫ﻋن ﻁريق ﺍﻟﺘﻜرﺍﺭ ﺍﻻﻋﻼمﻲ ﻭبرﺍمج تﻨﺸﻴط ﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ‪ ،‬ﻭتدﺭيب ﻋﻤﺎل‬

‫ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻭتﺤﻔﻴزﻫم ﻟﻠﺘﺤدﺙ ﻋن ﺍﻟﻤﻨﺘج بﺸﻜل إيﺠﺎبﻲ‪.‬‬
‫ﻭﺍﻟﺠدير بﺎﻟذكر أﻥ توﻓر نﻴﺔ ﺍﻟﺸرﺍء ﻟدﻯ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻻ تﻌﻨﻲ بﺎﻟﻀرﻭﺭﺓ‬
‫إﻗدﺍﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋﻠﻰ تﻨﻔﻴذ ﺍﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ ،‬ﻓﻬذﺍ يﺘوﻗف ﻋﻠﻰ إﺩﺭﺍﻙ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻟﻤﻘدﺍﺭ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁرﺓ ﺍﻟﺘﻲ تﻨطوﻱ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸرﺍء‪ ،‬ﻓﻜﻠﻤﺎ ﺯﺍﺩ‬
‫ﻗدﺭ ﺍﻟﻤﺨﺎﻁرﺓ ضﻤن ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸرﺍء ﺩﻓﻊ ﺫﻟك بﺎﻟﻤﺴﺘﻬﻠك إﻟﻰ تأجﻴل أﻭ‬
‫تﻌديل ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء إﻟﻰ أﻥ يﻘوﻡ بﺘﺠﻤﻴﻊ ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﺍﻟﺘﻲ تطﻤﺌﻨﻪ‬

‫ﻭتﻘﻠل من شﻌوﺭﻩ بﺎﻟﻘﻠق‪.‬‬
‫ﻩ‪ -‬سﻠوﻙ مﺎ بﻌد ﺍﻟﺸرﺍء‪:‬‬
‫ﻻ تﻨﺘﻬﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸرﺍء بﺎﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ ،‬ﻭﻟﻜن تﻤﺘد ﻟﺘﺸﻤل شﻌوﺭ مﺎ بﻌد‬
‫ﺍﻟﺸرﺍء‪ ،‬من حﻴث ﺭضﺎء ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك من ﻋدمﻪ‪ ،‬ﻭمدﻯ مﻼئﻤﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘج‬
‫ﻻشﺒﺎع حﺎجﺎتﻪ ﻭتﺤﻘﻴق ﻫدﻓﻪ‪ ،‬ﻓإﺫﺍ شﻌر ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﻌدﻡ ﺍﻟرضﺎ ﻻنﻪ ﻟم‬
‫يﺤﺴن ﺍخﺘﻴﺎﺭ ﺍﻟﻤﻨﺘج ﺍﻟذﻱ يﻼئم ﺍحﺘﻴﺎجﺎتﻪ ﻓﺎﻥ ﺫﻟك من شﺎنﻪ أﻥ يؤﺩﻱ‬
‫بﺎﻥ يﺸﻜل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﺍتﺠﺎﻩ سﻠﺒﻲ نﺤو ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘج ﺍﻭ ﺍﻟﺨدمﺔ مﺴﺘﻘﺒﻼ ﻭﻻ‬
‫يﻘﺒل ﻋﻠﻰ شرﺍءﻩ‪ ،‬ﻭبﺎﻟﻌﻜس إﺫﺍ شﻌر ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بأنﻪ ﺍخﺘﺎﺭ أحﺴن مﻨﺘج‬
‫مﻌرﻭض أمﺎمﻪ‪ ،‬ﻭﺍﻥ أﺩﺍء ﺍﻟﻤﻨﺘج يﺘﻨﺎسب مﻊ توﻗﻌﺎتﻪ ﻭأشﺒﻊ حﺎجﺎتﻪ ﻓﺎﻥ‬

‫‪76‬‬