Page 221 - Perilaku Konsumen - Mashur Razak

Gambar 14. Proses penganalan kebutuhan berpusat pada tingkat
ketidaksesuaian

Keadaan yang Keadaan aktual
diinginkan

Di bawah Tingkat Di atas ambang
ambang
ketidaksesuaian

Tidak ada Pengenalan
pengenalan kebutuhan
kebutuhan

Sumber : Engel, Blackwell dan Miniard (1995),

Engel, Blackwell dan Miniard (1995), mengatakan bahwa
suatu kebutuhan harus terlebih dahulu diaktifkan sebelum dapat
dikenali. Beberapa faktor akan memperngaruhi kemungkinan suatu
kebutuhan tertentu akan diaktifkan atau tidak, antara lain:
1. Keadaan yang berubah, artinya kebutuhan akan sering
diaktifkan oleh perubahan di dalam kehidupan seseorang.
Sebagai contoh karyawan yang dipindahkan pada tempat yang
baru akan mengenali kebutuhan untuk menemukan tempat
tinggal yang baru.
2. Pemerolehan produk. Pemerolehan produk pada gilirannya
akan mengaktifkan kebutuhan akan produk tambahan. Sebagai
contoh : pembelian rumah baru biasanya akan memerlukan
produk tambahan, khususnya bagi mereka yang pertama kali
membeli rumah. Oleh karena itu pembeli rumah baru merupakan
sasaran penting bagi banyak perusahaan.
3. Konsumsi produk. Konsumsi aktual itu sendiri dapat memicu
pengenalan kebutuhan. Dalam beberapa situasi pembelian, suatu
kebutuhan dikenali hanya karena situasi kehabisan persediaan.
Jadi pengenalan kebutuhan terjadi karena suatu kebutuhan yang
208 | Perilaku Konsumen