Page 187 - 創新與創意

29.了解人們如何影響我們！說服力背後的祕密

Persuasion—and Resistance
艾本．哈雷爾 Eben Harrell
• 2019 年 12 月號(六堂課翻轉合作困局)

能有效影響別人的人，他們的祕訣是讓聽眾產生某種感受，然後調整說服技巧，以配合
聽眾的心理狀態。然而，要如何成為擅長影響別人的人？本文認為，強化「原創性、慷
慨、同理心、充滿感情」這四種個人特質，將使你變得更具影響力。

為什麼人們常會相信那些自信的吹牛大王？為什麼專家經常被忽略？

近年來，民粹主義政客和社群媒體名人的興起，使得許多人開始思考上述問題，出版商
為了因應這一點，推出許多有關說服藝術和說服科學的書籍。但這些書的作者自己也必
須要做些說服工作，讓大家相信他們可以對這個主題提出新穎的觀點。畢竟，美國亞利
桑那州立大學（Arizona State University）心理學教授羅伯．席爾迪尼（Robert Cialdini）

已在 1984 年出版他舉足輕重的著作《影響力》（Influence）第一版，並在 2016 年出版
涵蓋廣泛的後續之作《預先說服》（Pre-Suasion）。戴爾．卡內基（Dale Carnegie）的經
典著作《卡內基溝通與人際關係：如何贏取友誼與影響他人》（How to Win Friends and
Influence People），如今已有八十多年歷史。

新作品中最強大的是《傳訊者：我們該聽和不該聽誰傳遞的消息，理由何在》
（Messenger: Who We Listen To, Who We Don't, and Why），作者是顧問史蒂芬．馬丁

（Stephen Martin）和研究員約瑟夫．馬克斯（Joseph Marks）。馬丁曾和席爾迪尼合著書
籍，書中涵蓋這個領域現在已為人熟悉的許多學術研究：例如，一些明顯無關的特性
（例如某個人的身高、財富和吸引力等），以及他或她最近是否幫了你的忙，會使那個
人更具或更不具說服力。

馬丁和馬克斯的貢獻，顯示了背景環境如何決定我們對不同類型的人會有什麼反應。在
衝突和不確定的時期，我們會接受所謂的「強硬傳訊者」，這種人展現出主導性或堅持
主張自己的地位；在較穩定的時期，「軟性傳訊者」表現出熱情、脆弱和可信度，較有

可能說服我們。因此，可有效影響別人的人有一個祕訣，那就是他們會促成聽眾產生某
種感受，然後針對聽眾的情況調整說服技巧。

若想知道這種方法實際運作時是什麼樣子，不妨看看 Showtime 2019 年的迷你影集《腥
聞教父》（The Loudest Voice）。這套影集探討福斯新聞（Fox News）高階主管羅傑．艾
爾斯（Roger Ailes）如何利用（並激起）911 事件後的恐懼，以建立龐大的觀眾群和累積
權力。扮演艾爾斯的羅素．克洛（Russell Crowe），把他刻畫成邪惡的魁梧惡魔。在該

影集的第四集中，艾爾斯告訴一位年輕記者：「聽著，如果你告訴觀眾要思考些什麼，
就會失去他們。但如果你告訴觀眾應該有什麼感受，他們就是你的！」理智觀眾的反應
可能會是：「好噁！」

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