Page 188 - 創新與創意

《傳訊者》一書很實用，因為它的目的，是協助消費者和公民了解自己何時受到操縱，
並採取反制措施。但就像席爾迪尼的著作一樣，這本書最可能吸引到的讀者，主要是那
些想要利用書中見解的人們。

那麼，對於那些想要影響別人、但不想出賣自己靈魂的高階主管，是否有任何建議？

這項任務，由廣告公司 Mekanism 執行長傑森．哈里斯（Jason Harris）承擔，他為此撰寫
了《說服的精神藝術：使任何人成為重要影響者的 11 種習慣》（The Soulful Art of
Persuasion: The 11 Habits That Will Make Anyone a Master Influencer）。在這本充滿希望的

書中，他反對使用短期手法來取得共識，而是提倡聚焦在性格的長期方法。哈里斯建議
讀者，努力加強四種「個人特質」：原創性、慷慨、同理心、充滿感情。他聲稱，努力
加強這些性格特質，會帶來值得和充實的生活。他補充說：「這些特質也將使你在許多
情況中更具影響力，而這主要是附帶好處。」

哈里斯的書解釋，如何把席爾迪尼和其他人發現的心理手法，融入合乎道德的生活之
中。例如，互惠原則認為，禮物會對受禮者造成必須回饋的強大社會壓力。但哈里斯建
議，你不該設法利用「一報還一報的交換」，而應該在平日就持續表現得極為慷慨，尤

其是不吝於付出時間。「成為那種自然而然想要饋贈的人……饋贈有用的資訊、有用的
建議……任何可能有價值的東西。」他也建議，你不應誇獎別人來使對方軟化。相反
地，你應該「表現出尊重對方，認真看待他們」。雖然虛張聲勢可能有效，但不要以虛
假的信心來愚弄聽眾，而是要「設法在你做的一切事情中展現很高的熟練度」，藉以贏
得他們的信任。以此類推。

如果哈里斯的書有缺點，那就是它忽略了女性在試著贏得「尊重」時（他認為尊重是說
服力的基礎），面臨的獨特挑戰。艾麗西亞．梅南德茲（Alicia Menendez）的《好感度
陷阱：擺脫束縛，自由做自己》（The Likeability Trap: How to Break Free and Succeed as
You Are），以吸引人的方式，清楚表達這個困境。透過她擔任電視記者的經歷，以及訪
談其他高成就女性的過程中，梅南德茲記錄性別研究的研究人員所謂的「能力–好感度的
取捨」（competence-likability trade-off）：女性成功之後，會被評為較不討人喜歡，而這

削弱了她們的影響力，以及更上層樓的能力。如果女性試圖維護自己的權威，或是大發
雷霆（但願不要發生這種事情），就會受到格外嚴厲的懲罰。

梅南德茲未能提供令人信服的對策，而這是情有可原的，因為性別偏見已經根深柢固，
而消除這種偏見的最佳實務，可以在其他更有份量的書中找到，例如，艾瑞絲．邦尼特
（Iris Bohnet）的《哪些做法管用》（What Works）。但說服的原則之一是「聚焦錯覺」
（focusing illusion），這項原則認為，人們會特別重視在某個時刻剛好想到的任何事情。

因此，僅是隨時優先考量到「好感度陷阱」，梅南德茲的著作，就可對努力贏得他人支
持的女性高階主管有幫助。

另外兩本書，規畫了一個進行說服以取得特別注意的方式：說故事。顧問卡曼．蓋洛
（Carmine Gallo）寫的《五星級溝通術》（Five Stars: The Communication Secrets to Get
from Good to Great），分享從亞里斯多德到史帝夫．賈伯斯（Steve Jobs）等歷史上具備
溝通天分的人的最佳做法，以及鼓舞人心的趣聞，例如，好萊塢偏好的三段式說故事結

187