Page 38 - 創新與創意

心理學研究顯示，在我們與其他人溝通時，通常太過間接而抽象。如果提出目標的鮮活
圖像，我們的話會更有份量。

6.訓練大家進行雙贏互動

探索彼此的需求，得到更有利的成果

我經常要求學生兩人一組，仔細思考如何分一顆柳橙。每個人都會被告知這個水果的用
途為何，但是另一名伙伴不知道：其中一人要榨果汁，另一人要果皮做一種鬆糕。如果
他們沒有去了解對方的利益何在（大部分搭檔都是如此），他們最後可能會為這顆橘子
爭吵。或是他們可能會決定把橘子切一半，兩人各拿一半（雖然比理想的分量少）。有
人甚至會因為無法得到整顆橘子而放棄。

只有少數搭檔能達成最適方案，也就是一個人得到果皮，另一個人得到果汁，皆大歡
喜。他們要如何達到這個成果？探究對方的需求。

這個方法是雙贏互動的關鍵。在我檢視的成功協同合作專案裡，參與的人都坦白表達自

己的個人利益，以及自認能做出哪些貢獻，以解決專案要解決的問題。這種透明度讓參
與者可以探究每個人對於「贏」的觀點，最終得到更有利的成果。

我研究的許多組織，都透過一些練習，來教領導人和員工找到雙贏解決方案，這類練習
會讓每個參與者擁有一些別人沒有的資訊（真實世界裡的協同合作就是如此），並要求
所有參與者盡可能達到人人都滿意的最佳協議。接下來，活動指導人會建議一些技巧，
可協助各方順利發現彼此的利益（技巧包括提問和仔細傾聽等等），以達成更成功的協

議。有時候，對話會被錄影下來，讓參與者先猜測自己在討論裡的發言時間，然後再播
放給他們看。

在發言（表達自己的顧慮和需求）和提問之間取得平衡，並讓別人知道你理解他們的需
求，如此就能研擬出可創造更多價值的解決方案。有了雙贏的心態，參與協同合作的人
就能從差異中找到機會。

找出平衡點

讓有成效的團隊合作變成日常

前述六項技巧不但相輔相成，甚至相互依存，因此理想上，員工應學習並經常運用所有
六種技巧。如果你大部分時間都在發言，就難以有雙贏的互動，而如果你在互動時沒有
同理心，就難以得知別人的利益所在。如果你只傾聽而不提出你的觀點，對話就不會有
成效，也就是說，你需要平衡。

這些技巧也能創造正向動態：你運用這些技巧的對象，會覺得更受到尊重，也更能尊重
別人。而我的研究顯示，尊重能點燃熱誠，讓人願意分享資訊且彼此學習，還能激勵人
們接受共事的新機會。

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