Page 103 - ETUZUV HATODAA.ETUZUV HATODAA.1A
P. 103
Pg: 103 - 4-Back 21-06-20
תיתוגהנתה הלכלכל םזירויבהיב מ 103
לנסח את השאלה באופן מעט שונה — "מתי עישנת לאחרונה" .אחוז
האנשים שהודו שהם מעשנים עלה באופן משמעותי.
הבנת סוגיית התמריצים שמניעה אנשים מאפשרת למשוך בעדינות
בחוטים ,וכל משיכה מביאה להתנהגות שונה .הנה ,לדוגמה ,תוכן הפנייה
הטלפונית של נציגת שירות לקוחות של חברת כביש 6אליי" :שלום ,שמי
שלי ואני מתקשרת אלייך כי יש לך מנוי בכביש .לפי הרישומים ,מגיעה
לך הטבה ,את זכאית לקבל את הודעות התשלום במייל במקום בדואר".
סירבתי ,סגרתי את הטלפון וחייכתי לעצמי .הרי לחברת כביש 6יש אינטרס
לשלוח אליי את התשלומים במייל ,כי יש בכך חיסכון בנייר ,במשלוח דואר,
בעבודת הפקידה ,אבל הם הבינו שכדי שתהיה היענות גבוהה לבקשה הזו
עדיף להציג את השירות במייל כזכאות השמורה רק לחלק מהמנויים ,ולכן
גם קיבלתי מתנה וגם נרמז לי שאני לקוחה מועדפת .גם כאן ניתן לראות
שהשורה התחתונה זהה ,אך באמצעות הצגה שונה של תגמולים ניתן
להשפיע באופן משמעותי על ההתנהגות .אך לא מדובר רק בהצגה שונה
של תגמולים ,גם הצגה שונה של הסביבה תשפיע על התנהגותנו .דמיינו
תיבה שמצוירת כמו חוף ים אקזוטי לעומת תיבה הנראית כמו מכולת .האם
התנהגות העכברים בתיבה אחת תהיה שונה מהתנהגותם באחרת? כנראה
שלא .אבל עבור בני האדם ,לנוף שמצויר על התיבה יש משמעות רבה.
כך ,למשל ,אנשים לא מוכנים לשלם יותר מ־ 18שקלים עבור בקבוק בירה
במכולת ,אבל ישלמו מחיר מופקע של 40שקלים עבור אותו בקבוק באתר
נופש יוקרתי.
תיילר ,וכך גם טברסקי וכהנמן ,התכוונו לעשות רק טוב .הם ביקשו
לתעל את הממצאים בתחום ההתנהגות האנושית כדי לסייע לאנשים לקבל
החלטות טובות יותר ,לא להכריח אותם לעשות דבר מה שאין הם רוצים,
אלא לדחוף אותם בעדינות לעשות את הדבר הנכון ,לחסוך לפנסיה ,לבטח
את עצמם ,לאכול בריא יותר ,לשמור על הסביבה .אחת מהדוגמאות של
תיילר לפעולת ה"דחיפה הקלה" היא הדרך שבה פעלו בנמל התעופה
סכיפהול שבאמסטרדם כדי לשמור על הניקיון בשירותים .כאשר הודבקו
למרכז כל משתנה מדבקה של זבוב ,גרם הדבר לגברים לכוון למקום
