Page 67 - Les budgets
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Un hôtel 3* dispose de  150 chambres. Le prix affiché est de 90 €.  Le co0t variable de location d'une chambre
                   est estimé à 10 € et le directeur considère que l'équipe de réception peut faire face à des taux d'occupation allant
                   de 60% à 100%.

                     Réservations pour le 14 mal

                         Classe tarifaire   Résa.   1. Une  demande se manifeste pour 30 chambres à 40 €. Faut-il l'accepter ?
                            80-90          65
                            70-80                   2.  En  supposant qu'il  soit prévu qu'aucune demande  nouvelle ne  se manifestera
                            50-80          55       d'ici  le  14 mai, à  quel  tarif  minimum  est-il  possible  d'accepter  une vente  sans
                            Total          120      perdre d'argent ?






                                      :> Le  RM  permet de piloter la demande


                                      l'.optimisation de la gestion de la capacité commence souvent plusieurs mois avant le jour J
                                      de  délivrance  de  la  prestation  lorsque,  par  exemple,  un  organisateur  de  congrès  prend
                                      contact  avec  le  commercial  «groupes»  d'un  hôtel.  Une  première  solution  consiste  à
             L'optimisation du        accepter toutes les réservations dans l'ordre où elles arrivent  : il est vraisemblable que  cette
             chiffre d'affaires       attitude  qui  consiste  à  «subir»  la  demande  conduira  à  une  sous  optimisation  du  chiffre
             commence avec la         d'affaires.
             gestion dynamique                 Sans contrôle de la demanda :                Avec contr61e de la demande
             des réservations                   premier  arrivé, premier servi
                                                                                   501+--------1--------
                                                                 Refusés                     Acceptés        Refusés
                                                                                   50, __ , _ __, ___ �--t----------

                                                                                   OOl+- l -- l -----1-+-----
         Ce document est la propriété exclusive de antoine aubourg - jeudi 30 décembre 2021 à 17h10
                                                                                   501+- 1 -- 1 -------------

                                                             T4   T2   TT              î1   T6   T3   T5


                                      Pour  piloter  la  demande,  il  faut  s'appuyer  sur  l'observation  des  comportements  de
                                      réservation :

                                     .-------------------.  Certaines  catégories  de  clientèle  réservent
             La gestion                      Courbes de réaervatlona (Booklng curve)   tôt  (touristes  pour  le  transport  aérien  ou
             dynamique des            140 ,------------                          groupes  pour  l'hôtellerie).  Accepter  ces
                                      ,oor-==---=--------
                                                                                 réservations  précoces  fait  prendre  le risque
             réservations utilise     1 201-�---------- -                        d'avoir à refuser plus tard des réservatio!")S à
             des courbes de            80 >---....  -- -� - -- - - �--�  plus forte contribution.
             montée en charge          60  >-- -- --- -- -- ----       -- Loisirs
                                                                       -Affaires
             réservations              40 >--- ----- ---,----- ._ __ ___,  Cette  nécessité de piloter la demande  ne va
                                       20 f-------;-----_,,,       -             pas sans poser certains  problèmes managé­
                                                                 _,..            riaux  entre  les  préconisations  du  RM  et  les
                                       0 >--..--....--.----r.... -..--....--.----r--.
                                         0  10  20  30  40  50  60  70  80  90   commerciaux dont la tentation est de vendre la
                                                                                 capacité dès qu'une demande se manifeste .
                                     .__ ________________ __,

















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