Page 91 - หลักสูตร M1 ( Recruiting and Selection )
P. 91
Pacesetter
กอร์ดอน บีสลีย์
ั
ี
่
ํ
่
ั
่
่
เมือสองปก่อน กอร์ดอน บีสลีย์ได ้เริมทาอาชีพขายประกันชีวิตทีสํานกงานของคุณ ตอนทีคุณรบเขา
่
ํ
เ ข ้าท าง าน ก อ ร์ ดอ น ดู มี ศั ก ย ภ าพ ย อ ดเ ยี ย ม ม าก เ ข าเ รี ย น จ บ ม หาวิ ท ย าลั ย
เ ป นลูก ช า ยขอ งต ระกูล ที่มีชือ เ สียงซึงมีส่ว นร่ว ม ใ นกิจ ก รรม ชุม ช น มีผ ล ก า รป ระเ มินทีดี
่
็
่
่
แ ล ะ ดู ก ร ะ ตื อ รื อ ร้ นที จ ะ เ ริ่ ม งา น ดู เ ห มื อ นทุ ก อ ย่ า ง กํ า ลั ง
่
ไปได ้สวยทีเดียวสําหรบกอร์ดอน
ั
่
่
ไม่ใช่เรืองแปลกเลยทียอดขายในปแรกของกอร์ดอนจะสูงกว่าค่าเฉลีย ทว่าในปถัดมา ยอดขายของ
่
ี
ี
้
่
กอร์ดอนตกลง 15 เปอร์เซ็นต์ และในช่วงหกเดือนแรกของปนี ยอดขายของเขาก็ยิงนาผิดหวังมากขึนอีก
ี
่
้
็
ํ
่
่
ั
เมือทาการวิเคราะห์อย่างละเอียด คุณได ้สังเกตเหนว่าในช่วง 18 เดือนทีผ่านมาน้นยอดขายในแต่ละเดือน
ํ
่
้
็
่
็
จะแย่กว่าเดือนทีแล ้วเลกน้อย โดยเปนเช่นนีแทบทุกเดือน ทั้งทีธุรกิจก็ยังคงมันคง เขาก็ทางานได ้
่
คงเส ้ นคงวาเปนอย่างดี แต่เขากลับไม่มีการพฒนาเลยจนผิดสังเกต
็
ั
่
ํ
่
็
่
คุณได ้พูดคุยกับเขาอย่างไม่เปนทางการในหลายๆ โอกาส แต่สิงทีทาให ้คุณผิดหวังมากทีสุดก็คือ
่
การทีเขาไม่รู้สึกผิดหวังในตัวเองเลย เขาคิดว่าเขาทาได ้ดีแล ้ว คุณไม่สามารถสร้างแรงจูงใจให ้เขาได ้
ํ
ั
้
ั
ํ
ั
ํ
่
ในการประชุมฝายบริหารประจาสัปดาห์คร้งล่าสุด คุณได ้นาปญหานีไปพูดคุยกับผู้ช่วยผู้จดการของคุณ
่
่
โดยสรุปแล ้ว สิงทีพวกเขาพูดมีดังนี ้
่
่
• ผู้ช่วยผู้จัดการคนทีหนึง: “ฉันคิดว่าการท ้าทายกอร์ดอนเป็ นกุญแจสําคัญในการแก ้ไขปัญหานี ้
ํ
ํ
ค า ถ า ม คื อ ท า อ ย่ าง ไ ร ล่ ะ บ า ง ที เร า อ าจ ตั้ ง ค า ถ า ม กั บ เ ป า ห ม าย ข อ ง เ ข า ไ ด ้
ํ
้
้
่
็
ดู ว่ าเ ข าไ ด ้ก าหน ดจุ ดทีต ้อ ง ตร วจ ส อ บ เ ป น ร ะ ย ะ เ พือ ไ ป ให ้ถึง เ ป าหม าย หรือ ไ ม่
่
ํ
ั
่
ห รื อเ ร า อา จ ม อบ หม าย ค วาม ร บ ผิ ด ชอ บ เ พิ ม เ ติ ม
ให ้เขาได ้”
• ผู้ช่วยผู้จัดการคนที่สอง: “ บ า งทีปั ญหา อาจจ ะมาจ ากอิท ธิพลจ ากพ่อแม่เขาก็ได ้
่
ํ
เขาอาจจะให ้ครอบครวช่วยทายอดขายในช่วงแรกๆ แล ้วตอนนีก็ไม่รู้จะไปหายอดขายจากทีไหน”
ั
้
่
• ผู้ช่วยผู้จัดการคนทีสาม: “เราคาดหวังเกียวกับกอร์ดอนมากเกินไป พวกเราทุกคนประทับใจกับ
่
่
การเริมต ้นทีดีของกอร์ดอน และบางทีเราอาจจะมัวแต่ประทับใจกันจนไม่ได ้ช่วยเหลือเขาจริงๆ ก็ได ้”
่
ั
ั
ั
่
้
็
่
โดยรวมแล ้วสิงเหล่านีคือสาเหตุทีเปนไปได ้สําหรบปญหาของกอร์ดอน บีสลีย์ ปญหาของคุณคือ
่
่
์
การตัดสินใจว่าจะทาอย่างไรกับกอร์ดอน ซึงคุณตัดสินใจว่าจะทาการสัมภาษณเพือกากับดูแลกับเขา
ํ
ํ
ํ
ึ
ั
่
หลังจากทีตรวจสอบการฝกอบรมและผลงานยอดขายของเขาแล ้ว คุณจึงเตรียมคูมือสําหรบการสัมภาษณ ์
่
่
่
้
้
ในการสร้างคูมือนีคุณควรปฏิบัติตามสามขั้นตอนทีได ้กล่าวไปก่อนหน้านี ซึงคุณสามารถตรวจสอบขั้นตอน
่
่
่
ทีจะทบทวนกันอีกคร้งทีด ้านล่างนี ้
ั
ํ
1. กาหนดวัตถุประสงค์
่
2. ตัดสินใจเลือกประเดนทีคุณต ้องตรวจสอบระหว่างการสัมภาษณเพือตอบวัตถุประสงค์แต่ละข ้อ
์
็
่
ของคุณ
ํ
็
่
่
ํ
่
3. จดคาถามนาทีคุณจะถามในแต่ละประเดนเพือให ้ได ้ข ้อมูลทีคุณต ้องการ
รายการต่อไปนี คือ วัตถุประสงค์ทีเฉพาะเจาะจงหรือคาถามทีคุณต ้องการคาตอบเมือเสรจสินการสัมภาษณ ์
็
่
ํ
้
่
ํ
้
่
1. กอร์ดอนมีความทะเยอทะยานหรือแรงจูงใจมากพอหรือไม่
2. เขาได ้ใช ้ อิทธิพลของพ่อแม่เขาในชุมชนมาช่วยทายอดขายหรือไม่
ํ
ึ
3. ผู้ฝกสอนของเขาได ้ให ้ความสนใจกับเขาอย่างเพียงพอหรือไม่
4. ยอดขายทีลดลงเกิดจากสาเหตุอืนหรือไม่
่
่
ํ
่
่
ํ
็
ขั้นตอนต่อมา ใต ้คาถามแต่ละข ้อทีคุณระบุออกมา ให ้คุณทารายการประเดนต่างๆ ทีจะตรวจสอบระหว่าง
์
การสัมภาษณไว ้ เพือพิจารณาว่าสาเหตุใดคือสาเหตุที่ถูกต ้องจากทุกสาเหตุทีเปนไปได ้ของปญหา
็
่
่
ั
29
