Page 105 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 3. Send OILA-post Lyst: Vekk kundens lyst til å kjøpe ved å bruke
historiske bilder som stimulerer sansene og
vekker tidligere gode, varme følelser. Bruk
et sosialt akseptert språk uten for mange
tolkningsmuligheter. Bruk inkluderende,
trygge og erfaringsbaserte budskap som løser
fellesskapets utfordringer, gir harmoni og
stimulerer kundens opplevelse av å føle seg
akseptert og inkludert. Den grønne kunden
kjøper dels på logikk og dels på godfølelsen.
Bruk derfor runde formuleringer som alle kan
godta.

Aksjon: Kunden bruker magefølelsen, men
sjekker alltid først ut hva andre mener.
Hensikten er å komme i salgsposisjon. Fortell suksesshistorier og hva andre synes
og mener om ditt gode produkt. Få kunden
til å aksjonere slik du ønsker ved å gi
Den grønne kunden er skeptisk til nye moderat korte tidsfrister. Grønne kunder er
produkter og uforutsette forandringer spesielt påvirkbare når de får følelsen av at
Din atferd: stabiliteten er truet og det er mulig å gjøre
• Stimuler følelsene med myke, positive et godt kjøp. Inviter til felleskap og gode
ord og uttrykk kjøpsopplevelser. Fokuser på hvordan kunden
• Start med det kjente og trygge skal gå frem for å kjøpe nå. Avslutt med å
• Bytt ut ordet forandring med konstant fortelle hvordan kunden skal gå frem for å ta 3
forbedring kontakt.
• Poengter forbedringene ved ditt produkt
• Pek på hvordan stabiliteten kan Grønne kunder er moderat opptatt av å lytte til
gjenopprettes logiske argumenter
• Gi garantier
MINST MODERAT BETYDELIG MEST

Oppmerksomhet: Grip kundens oppmerk-
somhet med oppsiktsvekkende påstander Sender du en mail med fire punkter, får
som truer stabiliteten i kundens liv. Fokuser du enten svaret “enig” eller intet svar. Den
på usikkerhet. grønne synes det er altfor vanskelig å for-
mulere uenighet.
Interesse: Få frem kundens interesse med
gode nyheter som gir kunden et verktøy til å DEN GRØNNE KUNDEN REAGERER
løse sine arbeidsoppgaver. Fortell hva du kan PÅ FRYKT FOR UBEHAG
gjøre for å øke kundens og firmaets sosiale
anerkjennelse. Fortell hvordan ditt produkt Fortell kunden at ditt “nye” produkt virker
vil beskytte mot frykten for forandring og som det gamle bare med den forbedring at…
forhindre konflikter. Vis hvordan kunden tar
ibruk varene og tjenestene dine med minst
mulig utrygghet og bibeholdt stabilitet.
Fokuser på gradvis implementering, garantier
og service.

107