Page 111 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 6. Møteledelse • snakke om service og pålitelighet
• lytte oppmerksomt
• være oppriktig, åpen og ærlig
X
• snakke lavt, rolig og avslappet
Den grønne kunden misliker
• at du er for direkte
• at du går for raskt frem
• at du er krevende
• tidspress
• at du utelater for mange detaljer
• at du er springende i tankerekka
X
Du mister kontakten lett om du virker over-
Hensikten er å bygge tillit. fladisk og tar møte på “hælen”. Du slipper lett
unna spørsmål om du ber kunden samle dem
opp til sist i møtet og glemmer å etterlyse dem.
Den grønne kunden er
åpen for å høre hva du har å si ✔ Oppfør deg som kunden, men gjør aldri noe
• liker ikke å stikke seg ut på noen måte som du angrer på. Senk stemmeleie, snakk
• er ikke så flinke til å presentere seg selv i samme tempo som din grønne kunde.
eller bedriften Husk at det er en grunn til at den grønne
Din atferd: selv snakker langsomt. Langsom tale opp-
• Finn ut hvem kunden er, hva de gjør og fattes best både når du og kunden snakker.
hvordan de gjør det Snakk derfor rolig og begynn litt forsiktig 6
• Vær systematisk og forutsigbar du også. Det er ingen grunn til å snakke deg
• Fortell hvordan møtet er lagt opp vekk fra kontrakten allerede nå. Slapp av.
• Si hva du forventer Du får mange muligheter til å prate den
bort senere.

Spør i starten av møtet hvor lang tid kunden ✔ Tenk deg om du også. Det gir deg tid til å
har satt av til møtet. Din grønne kunde spør velge ordene dine og veie dine argumenter
da hvor lang tid dere trenger? på gullvekt. Kanskje du også kan snakke
om detaljer dersom du tenker deg til-
Om du blir forsinket til møtet, skal du alltid strekkelig om.
ringe og informere om det. Din grønne kunde
svarer da: Tusen takk for at du sa ifra! ✔ Bruk grønne ord, bare pass på at det virker
naturlig. Bruk ord som ”oss”. og utsagn
Selv om den grønne er åpen for nye selgere, som “Jeg kan love deg”, “garantere deg”,
holder han/hun seg til samme butikk og “kan stole på”, “mange andre har gjort det.”
samme leverandør i årevis. Du får egentlig
bare komme fordi kunden skal føle seg trygg
på at han/hun allerede har det beste. Du gjør
kunden trygg ved å Du må invitere til spørsmål: “Om det er noe du
• være tålmodig når du skal finne kundens lurer på, eller om det er noe uklart, er det bare
mål og kartlegge behov å spørre”. Denne kunden er vant til å holde sine
• vektlegge hvordan kunden trinnvis kan nå meninger for seg selv. Etterspør hva kunden
sine mål synes om det du har sagt. Vær konkret, men

113