Page 115 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

SALGSFASE 3. LØSNING Ferdighet 9. Å argumentere for produktet

9. Argumentere for produktet Hensikten er å overbevise kunden om at ditt
10. Presentasjon av produktet produkt er det beste.
11. Pris og rabattspørsmål
12. Håndtere innvendinger
Den grønne kunden
• ønsker å se kjenne seg trygg og
Den grønne kunden oppleve at produktene dine er gode å
• møter dine løsninger med veloverveid bruke
respekt • vil ha en systematisk, grundig, logisk
• skal tenke over saken og solid bearbeidet argumentasjon
Din atferd: som tar hensyn til alle involverte
• Fokuser på tradisjon, stabilitet og • vektlegger argumenter for produkter 9
transparens med sosial profil og som er
• Vektlegg fordeler som gir svar på resirkulerbare, svanemerkede
hvordan løsningen er best og fair trade merket
Din atferd:
• Gi alle komfortargumentene
Du skal nå hjelpe kunden til å løse sine • Fortell om andre kunders erfaringer
utfordringer. Å hjelpe betyr å bidra til å løse med produktet
andres utfordringer eller å tydeliggjøre hva • Fortell hvordan andre kunder bruker
som er utfordringen. Vær forberedt på at produktene dine
mange grønne kunder gjerne mottar hjelp • Konsentrer deg om prosessen.
om du vinner deres tillit og du viser kunden Presenter derfor bruksmåten først.
omsorg. Gi kunden din en brukervennlig
løsning med trinnvis bruksanvisning, gode
referanser og forsikringer om topp service. Den grønne kunden prater mest en til en og
mindre i plenum. Legg inn ledende generelle
spørsmål, spørsmål som kunden skal og bør
kunne nikke gjenkjennende til.

Du overbeviser den grønne kunden ved å
svare på nøkkelspørsmålet ”Hvordan?”.

117