Page 114 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Ferdighet 8. Spørreteknikk

Hensikten er å styre oppmerksomheten mot
dine produkter.

Bruk spørsmål som omhandler flere personer
av gangen. Den grønne bruker selv spørsmål
som omhandler flere personer av gangen:
Hva med oss? Hvordan gjør vi det? Spør: “Hva
tror du at de andre synes om at du kjøper av
vårt firma?” Det er jo det kunden likevel sitter
og grubler på. Avslutt med ledende ja/nei-
spørsmål. Den grønne vil helst bli guidet fordi
det er lettere å bekrefte kjøpsinteressen enn å
formulere den. Her må du vise din fintfølelse
og time spørsmålet for å få bekreftelsen.

Den grønne kunden
• har et spesifikt fokus på hvordan
• foretrekker et moderat tempo
• foretrekker å få et spørsmål om gangen
• svarer ofte “nei” eller “vet ikke” for Siden den grønne kunden helst holder sine
sikkerhetsskyld
8 • svarer i generelle vendinger med runde meninger for seg selv, må du stille indirekte

ord og uttrykk spørsmål. Blir du for direkte, trekker kunden
X
Din atferd: seg.
• Still ett spørsmål om gangen
• Gi kunden tid til å kjenne etter før Du får ikke svar om du gjennomfører et
svaret gis revolverintervju, bruker mye ja/nei spørsmål
• Begynn med åpne, generelle spørsmål som tvinger frem konkrete og tydelige
• Gjør deg ferdig med ett tema av gangen svar, bombarderer kunden med oppføl-
• Ikke la deg lure av svaret “vet ikke” gingsspørsmål uten å vente på svar på
• Still med en journalist sin nysgjerrighet forgående spørsmål og hopper frem og
og følg opp med flere spørsmål om tilbake i tema.
samme tema med ulike vinklinger
• Spør om fellesskap og behov for ✔ Bruk din finfølelse
garantier Let etter tegn på at du blir for pågående.
Dette er kundene som trekker seg om du blir
for påtrengende. Vær indirekte, imøtekom-
mende og forståelsesfull. Gjør som kunden:
Bruk forventning og taushet som virkemid-
del. Når du har stilt et spørsmål, hold munn
og vent på svaret. Den grønne trenger tid
til å kjenne etter hva som er rett og galt.
Tolk svarene sammen med det observerte
kroppsspråket. Grønne kunder liker ikke å
protestere åpent.
116