Page 117 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

være transparent dvs. at den er klar og ✔ Før du gir din løsning, still deg selv
åpent for alle. spørsmålet: Hva har kunden fortalt
X
om sine utfordringer? Har jeg stilt alle
Kunden trekker seg om du vektlegger at kjøpet spørsmål som trengs for å gi kunden et
krever raske og uforutsette forandringer, godt svar?
reduserer et godt arbeidsmiljø, øker stresset,
reduserer HMS-arbeidet, fører til risiko av noe ✔ Hvis du har stilt alle relevante spørsmål
slag, fører til konflikter eller murring. og du vet nok, gå videre i salgsprosessen.
X
Du taper salget om du fremprovoserer ✔ Den grønne kunde ønsker fordeler i form
situasjoner som krever direkte konfrontasjon, av støtte, ellers blir han/hun unnvikende.
endrede strategier eller roter deg inn på Gå trinnvis gjennom hvordan ditt produkt
uklare forventninger. skal brukes.
✔ Når du formulerer fordeler og rydder
X
Kunden flykter om du faller for fristelsen til å vekk hindringer, skal du oppfylle kundens
ta manipulerende snarveier. ønske om å kunne kjenne tryggheten
i et godt fellesskap ellers blir han/hun
X
Ta taushet som uttrykk for enighet. Taushet reservert og ubesluttsom.
betyr bare at kunden tenker eller er uenig og
venter på et nytt og bedre forslag. ✔ Gi rom for pauser slik at den grønne får
mulighet til å fordøye dine argumenter og
X
Avbryt kunden midt i samtalen. ideer. Vær åpen og oppriktig. Lytt
omhyggelig. Senk stemmeleiet ditt til
Foreslå løsninger på oppgaver eller ut- samme nivå som kundens. 9
fordringer som kunden ikke er klar over.
Når hjelpen din ikke blir mottatt, kan det være ✔ Skap troverdighet ved å legge frem
fordi du enten prøver å gi svar på spørsmål dokumentasjon som forbrukerunder-
kunden ikke har stilt eller at du tillegger søkelser referanser, attester, sertifikater
kunden utfordringer som ikke finnes. og anbefalinger.

✔ Gi referanser, vær oppmerksom på flokk-
mentaliteten.

119