Page 122 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

2) Bevisstgjør diskrepans 4) Støtt kundens ønske om å kjøpe
Diskrepans er den følelsesmessige uoverens- Den grønne trenger masse støtte. Motivasjon
stemmelse mellom situasjonen slik den er og består av tre viktige elementer: 1) Kjøpsvil-
situasjonen slik kunden ønsker at den skal lighet dvs. at kunden har et behov, 2) Betal-
være. Bevisstgjør den emosjonelle bristen ingsevne, og 3) Å være klar til å handle dvs.
som ligger i at kunden tviler, samtidig som at kunden prioriterer å bruke pengene på ditt
det ligger en betydelig utrygghet i å la være produkt eller tjeneste. Den grønne kunden
å gjøre gode investeringer som kommer trenger mest støtte på det siste punktet. Du
fellesskapet til gode. Et eksempel vil være at stimulerer handlekraften best ved å overbev-
kunden har lyst å kjøpe og samtidig ikke vil ise om at du gir best pris, høy kvalitet og god
betale noe for produktet ditt. De fleste finner service.
det urimelig at de skal få ditt produkt gratis,
eller til en latterlig lav penge. Synliggjør og 5) Tilrettelegg for kjøp
utforsk motpoler for å skape bevegelse og Belønn ønsket atferd ved å forsikre at kjøpet
stimulere ønske om å kjøpe. er trygt og forutsigbart. Varene eller tjenesten
skal leveres etter avtale, hverken for sent eller
3) Rull med motstand for tidlig. Grønne kunder tar sjelden sjansen
Å rulle med motstand betyr at du unngår på å bestemme alene. De fleste grønne
å argumentere på en slik måte at kunden kunder er enten blant de 60 prosentene som
begynner å argumentere mot. En slik vil ha din hjelp eller de 30 prosentene som er
diskusjon kan presse kunden til å la være å skeptiske uansett hva du gjør. De spør ofte
kjøpe og heller gå til din konkurrent. Grønne etter hva andre har gjort og om du selv bruker
kunder er sensitive for uenighet og setter pris produktet du selger. Ha oversikt over mark-
på å møte forståelse. Opptre vennlig. For den edet og fortell kunden hvordan andre tenker i
12 grønne kunden er det et generelt prinsipp samme situasjon.
å omgå, eller ”rulle med” kundens kjøps- Bruk positiv psykologi!
motstand spesielt når det gjelder tidspress og
utrygghet. Den grønne kunden er ekspert på MINST MODERAT BETYDELIG MEST
å rulle med motstand om motstanden har et
element av konflikt i seg.

Lyst på goder Frykt for ubehag

Handlingsalternativ 1 Rute 1: Rute 2
Kjøp av ditt produkt Argumenter for Argumenter mot kjøp
kjøp av ditt produkt av ditt produkt

Handlingsalternativ 2 Rute 3 Rute 4
Ikke kjøp eller kjøp Argumenter mot kjøp Argumenter for kjøp
av annet produkt av ditt produkt av ditt produkt

124