Page 127 - Arbeidsbok om 4 kunde typer
P. 127
Ferdighet 14. Kjøpsprosessen
Ta deg tid til å kartlegge kundens vante
kjøpsmønster. Hvis den grønne skal prøve noe
nytt, må det skje i trygge og vante omgivelser.
Den grønne kunden tar seg tid og setter pris
på den gode samtalen
Det er alltid hyggelig å møte en innkjøper med
sosial stil. Kunden tar seg god tid og er en god
lytter. Du føler at kunden setter pris på deg
og at du raskt har fått en verdifull kontakt. Du
Hensikten er å lede kunden til kjøp. føler at du har skapt god tillit og opplever at
det ikke er behov for en del av den ”vanlige”
- Det avgjørende for meg er at jeg føler meg salgsteknikken siden kunden er så sympatisk
trygg og at jeg ikke blir lurt. og omtenksom.
Hvis du selger tjenestene som handler om
Den grønne kunden utvikling av individer, føler du at du har havnet
prioriterer relasjoner i kjøpsprosessen og riktig. Den grønne har gode kontakter og et
• er avventende og veloverveid betydelig nettverk som han/hun gjerne byr
• vil ha referanser/ “mange andre som på, så vel i jobb som privat. Dermed er den
har kjøpt” grønne ofte en god referanse for deg.
• er følelsesdominert, men logisk basert 14
• aksepterer langsomt Den grønne kunden har imidlertid vanskelig
• trenger som regel flere møter før de for å si nei. Etter noen runder med den
kjøper sosiale kunden merker du imidlertid at det er
• vil ha små forandringer vanskelig for denne å bytte leverandør, etter-
Din atferd: som det innebærer at kontakten med tidligere
• Vektlegg hvordan utfordringen løses leverandører må avsluttes. Den grønne vil
• Respekter kundens behov for å ta seg tid ikke si “nei” og sier derfor ”kanskje”. Det er
• Avtal oppfølgingsmøter stor risiko for at ingenting skjer, og at dere
• Gi fakta og serviceopplysninger ikke når resultater sammen. Når den grønne
kunden vil være likt av alle, er det vanskelig
å ta beslutninger. I noen tilfelle fører det til
beslutningslammelse. Det skjer ingenting
eller ytterst lite mellom møtene, ettersom
kunden er altfor forsiktig og ikke tar noen
egne initiativ.
129
