Page 132 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

• Vil dere ta en avgjørelse før… eller etter… For å lykkes må du stille spørsmålene med ekte
fellesferien/jul/påske/nyttår. nysgjerrighet, mye sympati og uten antydning av
• Bruk gjerne koselige høytider som referanse kritisk røst.
for å tidsbestemme beslutninger. Her er det
nødvendig å tvinge frem et ja-nei svar. La oss se på et grønt eksempel
Den grønne kunden opplever hvorfor som et ube-
Selv om spørsmålene er gode, vil bare halv- hagelig kontrollspørsmål. Du skal derfor omfor-
parten svare. Da må du vurdere om du skal in- mulere spørsmålene ved å bruke hva og hvordan.
vestere i denne kunden, om kunden noen gang En vanlig innvending mot å kjøpe er: Jeg/vi har
vil ta en beslutning. Er du i tvil, kan du stille de ikke råd. Hvordan kan en grønn samtale med
tøffe spørsmålene “hvorfor” videre forløpe?
• Er det noe mer du trenger å vite for å ta en
god avgjørelse? - Hva er grunnen til at dere ikke råd?
• Hva skal til for at du tar en beslutning? - Vet ikke, det fungerer ikke
• Trenger du egentlig dette produktet? - Hva tror du er grunnen til at det ikke fungerer?
• Er det grunnlag her for at vi sammen skal - Hm, det er kanskje for dårlig?
kunne finne en god løsning? - Hva legger du i at det kanskje er for dårlig?
- Det synes ikke som om folk vil bruke det.
- Hva er grunnen til at folk ikke vil bruke det?
- Det er ikke godt å si, Kanskje de er usikre?
- Hva tror du er grunnen til at de usikre?
- De har ikke brukt dette før og trenger opp-
læring.
X
17 Du mister enklest salget ved å oppføre deg Den grønne kunden opplever hvorfor som et

på en måte som kunden ikke tolererer. Vær ubehagelig kontrollspørsmål, Du skal derfor
pågående, direkte og krevende. Gå raskt frem omformulere spørsmålene ved å bruke hva og
og presse frem beslutninger om kjøp. Utelat hvordan.
alle detaljer. Vær impulsiv og hopp fra det ene
til det andre. ✔ Jobben blir å vise hvordan produktet ditt
skal brukes, gi opplæring til brukerne for å
gi kunden sikkerhet for at produktet vil være
Du mister salget om du ikke får løst
rotproblemet. godt for flere slik at kunden ikke utsetter seg
Rotproblemet er det egentlige problemet. Å for risiko. Du må bake inn en opplæringsplan,
finne rotproblemet er som å skrelle en løk. Du kurs eller tilsvarende løsninger som kunden
skreller av et lag av gangen. Du fjerner et lag har god erfaring med i tilsvarende situasjoner.
med et hvorfor-spørsmål. Løk er forskjellig. Du slipper å kaste bort tid på alle de andre
Problemløken har vanligvis fire til seks lag. Du argumentene du har forberedt. Dersom det
må stille hvorfor-spørsmål fire til seks ganger kommer en ny innvending, kan du utforske
for å komme til kjernen i problemet. Du må betydningen av den på samme måte.
fortsette å spørre hvorfor helt til du har nådd
inn til den grunnleggende årsaken til prob- DEN GRØNNE KJØPER PÅ
lemet. Grønne kunder er så indirekte i sin stil REFERANSER, SERVICE OG GARANTIER
og så emosjonelle i sin tenkemåte at dette er en
øvelse som kan være vanskelig å få kunden til
å føle seg tilstrekkelig vel til at du får konkrete
svar. Du må regne med å bruke tid og komme
tilbake til hvorfor- spørsmålene litt etter hvert.

134