Page 136 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

5. de som er overmodige og overvurderer sine Ferdighet 19. EQ
egne evner til å løse sine utfordringer uten din
hjelp.

Her er to strategier du kan bruke for å hjelpe
kunden din til å ta en beslutning:
• Aktiver og mobiliser eksisterende kjøps-
motivasjon og mestringsevne. Det krever at
du gjenkjenner kjøpssignaler
• Formulerer spørsmål så relevant og åpent
at kunden opplever rom og anledning til å
fortelle sin historie
• Klarer å følge opp kundens utsagn med nye
og utdypende spørsmål som stimulerer til
refleksjon Hensikten er å bli tilstrekkelig sensitiv for
• Oppsummerer utsagn i samsvar med kundens signaler samtidig som du håndterer
kundens oppfatning avvisning.

? Gode oppfølgende spørsmål kan være:
• Hva betyr dette for deg? Den grønne kunden måler sin egenverdi
• Hvorfor er det viktig? sammen med andre mennesker.
• Hva betyr mest av det du har nevnt? • Betraktes som svært smidig, hjelpsom
• Hva synes du selv? og velvillig
• Hvordan ser du for deg at det kan bli? • Er noe reservert og forsiktig av natur
19 • Hva minner det deg om? • Søker heller trygghet enn ansvar
• Hvor vil du begynne? • De holder seg vekk fra utfordringer
• Hva vil du oppnå? utenfor det tilvante
• Hvordan vil du få det til? • Tar initiativ innenfor de grenser de føler
seg trygge
2) Du tilfører motivasjon og mestringsevne ved • Vil helst ha god tid til å tenke over
å gi informasjon, råd og forslag hvordan varer tingene
og tjenester skal brukes og kjøp gjennomføres. Din atferd: Du tilfredsstiller kunden din
Faren er at du går inn i en ekspertrolle og at om du
kunden husker lite av det du har sagt. For å • respekterer kundens grenser
lykkes må du begynne der kunden er dvs. at • etterspør kompromissforslag
du må tilpasse din informasjon etter kundens • lar kundens hjelpsomhet og velvillighet
“verden”, motivasjon og kunnskapsnivå lukke salget
samtidig som du viser forståelse for kundens
situasjon, holdninger og verdisystem. Bruk
tilstrekkelig tid på repetisjon og del opp Kunden er forsiktig av natur og er ikke ute
informasjonen i mindre biter med repetisjon i etter å flytte grenser. Den grønne har ikke noe
mellom. spesielt ønske om å påta seg stadig økende
✔ Styr samtalen inn på temaer hvor du ansvar eller å konkurrere for å komme seg
forventer å finne kjøpsmotivasjon opp og frem. I sin ytterste konsekvens kan
✔ Unngå tema hvor du forventer kjøpsvegring denne kunden kjøpe av omsorg for selgeren.

NB. Informasjon er ikke råd om hva kunden bør
eller skal gjøre. Informasjon er nøytral, objektiv
og saklig.
138