Page 134 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Beslutninger tas på bakgrunn av tidligere Din grønne kunde er din mest aksepterende
erfaringer og fremtidige forventninger. Både av dine kunder.
erfaringer og beslutninger kan være positive
og negative. Den grønne vil legge større vekt MINST MODERAT BETYDELIG MEST
på personlige erfaringer enn på fremtidige
forventninger. Det betyr at dersom kunden har Kunden får deg til å yte ekstra ved å trekke
gode erfaringer med et produkt, bør det neste seg
ligne mest mulig på det forrige. Du lykkes En av fordelene kunden får av å trekke seg, er
best om du fremhever likhetene. Har kunden at du blir skuffet og dermed jobber hardere og
dårlige erfaringer, skal du finne ut mest mulig grundigere for å lukke salget. Får du følelsen
hva det var som ga den negative opplevelsen: av å svikte, vil du gjerne anstrenge deg for å
Var det produktet det var noe galt med, var det leve opp til kundens forventninger. Den egent-
leverandøren som sviktet, ble det brukt feil, lige grunnen til at kunden lar være å beslutte
var det mismatch mellom arbeidsoppgavene noe, er frykten for å gjøre feil og dermed bli
og produktet eller var det noe helt annet og sentrum/årsak til en konflikt. Å la være å ta
utenforliggende og tilfeldig hendelse som ga standpunkt, oppleves som tryggere enn å ta
den negative opplevelsen. Når du finner ut en beslutning. Dermed beskytter kunden seg
det, kan du argumentere på en slik måte at du mot sine to største frykter: Plutselige foran-
kan få innpass for ditt produkt. dringer og tap av trygghet.

Gir du for mange alternativer, vil beslutningen En annen fordel ved å trekke seg tilbake, er
ta lengre tid. at det virker dempende på andres aggresjon.
X
En grønn innkjøper i et grønt miljø vil alltid Det er ikke lett å være sint på en som har lagt
seg flat. Har du vært for aggressiv i stil, svarer
18 konferere med sine overordnede om det kunden med å bli passiv. Dermed demper det
reises tvil om fullmaktene. Det betyr konfliktnivået.
utsettelse av innkjøpet.
X
Du er sikker på å gjøre det vanskelig for En tredje effekt av å trekke seg tilbake til
ubesluttsomhet er at det får andre til å ta
deg selv om du legger på en rekke tilleggs- beslutningen for en. Dermed slipper kunden
produkter i tilbudet ditt. Jo lenger liste med ansvaret og vil alltid ha muligheten til å klage.
ulike tilbud, jo mer beslutningsvegring. Den ubesluttsomme får dermed bedre service
og garantiordninger enn andre. Du har lett
✔ Stimuler deres frykt for å gjøre noe dumt for å legge på litt ekstra for å få lukket salget.
Vokt deg for å love for mye.
✔ Skaff deg oversikt over innkjøpers full-
makter og vurder nøye om du behøver å En fjerde effekt er at kunden beskytter seg
pushe grensene. mot egne ubehagelige følelser som ellers
kunne virket hemmende, og kanskje
Den grønne kunden leter etter gode kjøp og ødeleggende, for den sosiale enigheten og
kjøper holdbare kvalitetsprodukter. Villigheten evnen til å samarbeide. Tålmodigheten settes
til å lete lenge er stor. Ta ikke åpenheten som på prøve og kampviljen brytes ned hos ellers
uttrykk for at alt er åpent. Lommeboken er resultatorienterte selgere.
som regel lukket, lenge. Åpenheten er uttrykk
for frykt for ikke å vite alt som er nødvendig. Alt dette fører til at den grønne opplever å få
Filosofien er: Det du ikke vet får du vondt av. bedre avtaler som ettergiven og ubesluttsom
enn som pågående og handlekraftig.
Overbevis kunden om at du har gitt det beste
tilbudet som er mulig å gi
136