Page 129 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

beskytter seg mot egen utilstrekkelighet eller
avleder oppmerksomhet på sin ensomhet.
Anbefalt salgtiltak: Vær inkluderende og
hyggelig. Bruk vi/oss som pronomen og
vis omsorg. Vær hyggelig. Gi raust av din
kunnskap og still selv de enkle spørsmålene.
La kunden få velge om han/hun vil svare
på dine spørsmål. Vis at du selv ikke er
perfekt. Følg kundens temaskifte samtidig
som du konsentrerer deg hardt om å holde
salgstråden. Led samtalen hele tiden inn
på hvordan kunden kan få trygghet og løse
fellesskapets utfordringer.

2. Kunden unnviker konflikter, sier alltid “ja”
eller “kanskje”, samt søker å tilfredsstille
andre ved å aldri uttrykke uenighet. På den
måten dekker du over følelsen av manglende
selvtillit eller selvstendighet

Anbefalt salgtiltak: Søk enighet og bygg opp
en solid positiv argumentasjonsrekke for
kjøp. Unngå å kritisere. Gi begrenset valg som
begge gagner ditt salg.
16
3. Kunden kritiserer ved å gi andre skylda. Du vet at din grønne kunde føler seg presset
På den måten unngår kunden å ta ansvar for når han/hun blir
egne følelser ved å dekker over manglende • oppgitt
suksess og ensomhetsfølelse. • ubesluttsom
• reservert
Anbefalt salgtiltak: Still åpne spørsmål, • aksepterende
gjenta svaret for å sjekke at du har forstått • usikker
det kunden har sagt, ta en tenkepause før du • ubestemmelig
svarer.
I konflikt vil din grønne kunde kunne reagere
4. Kunden distanserer seg ved å opptre kor- med å
rekt og ordentlig ved å skjule sine følelser. På • unngå mellommenneskelig aggresjon
den måten kamuflerer kunden følelsen av • søke løsninger som alle aksepterer
sårbarhet. • søke å berolige opphissede kollegaer
• bli stille og tilbaketrukket
Anbefalt salgtiltak: La kunden få leke • gi opp for å bevare ”roen”
kameleon. Fokuser på de små endringer i
kroppsspråket. Opptre korrekt og ordentlig du Reaksjonen kommer fordi kunden føler seg
også. ute av stand til å løse konflikter.

SLAPP AV, DET ORDNER SEG

131