Page 124 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Alle kunder er redd for å miste pengene sine, SALGSFASE 4. TILBUD
eller kjøpe katta i sekken. De liker dårlig å
bomme på kvalitet og ytelse i forhold til pris. 13. Kjøpssignaler
Hva som er et godt og et dårlig kjøp varierer 14. Kjøpsprosessen
fra kunde til kunde. Så la oss se på hvilke 15. Utforming
kriterier den grønne kunden legger til grunn 16. Stressmestring
for et dårlig kjøp.
Tilbudet presenteres muntlig og detaljert.
Firma kan ha fastsatt noen normer og kriter- Gi en skriftlig kopi.
ier for innkjøp. Privatpersoner har også noen
kriterier. Siden de grønnes handlemønster er
veloverveid, personorientert og emosjonelt Ferdighet 13. Grønne kjøpssignaler
begrunnet, kan du regne med at de enten har
skrevet handleliste eller så kommer de med
bare en vag følelse av hvilke behov som skal
dekkes. Du kan spare en del tid på å lytte et-
ter det emosjonelle budskapet. Gjør det like
godt først som sist. Spørre gjerne om situas-
jonen produktet skal brukes i og hvordan det
tenkes brukt.

Den sikreste veien til at kunden opprette-
holder sine motforestillinger til kjøp er å
skape usikkerhet, poengtere risikomomenter,
13 konfrontere og fokusere på konfliktområder,
komme med plutselige og voldsomme en-
dringer samt å overlate kunden til seg selv
eller konkurrerende selgere.

Når du har fått frem alle argumenter for kjøp
av ditt produkt, må du som regel bringe opp
spørsmålet om kjøp. Da kommer innvending-
ene. Bli ikke skuffet. Det er uvanlig at det ikke
kommer innvendinger. Regn med dem. Kon-
stanter at du er ett trinn nærmere kjøp. Her
handler det om å gi støtte. Er spørsmålet rett
timet, blir det bare et spørsmål om hvordan
betalingen skal skje: Kort eller kontant? Skal Hensikten er å legge til rette for kjøp ved å
fakturaen sendes per post eller elektronisk? innfri kundens forventninger.
Spørsmålet fungerer på grønne kunder, men
spør du for tidlig, får du mange vage innvend-
inger. Og spør du altfor tidlig, fordufter både
kunden og salget. Den grønne er en råtass i
å finne sosialt akseptable grunner som man
kommer unna med.

126