Page 121 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

2. Argumenter for produktet ditt og forberede
deg på å håndtere innvendinger i salgsfase 3
og lukke salget i salgsfase 5. Så stimuler du
spørrelysten alt du kan.

Mens du leser gjennom lista med eksempler
på grønne spørsmål, kan du prøve å formulere
svar som stimulerer den forsiktige kundens
lyst til å fortsette å spørre:
• Hvorfor burde jeg bytte leverandør? Jeg
har kjøpt hos ...i årevis, og har da alltid blitt
godt betjent der!
• Hvor høy er prisen? Jeg har kjøpt produkter
veldig lenge på grunnlag av dine anbe-
falinger!
• Hvorfor har du forandret tjenestene dine?
Jeg hadde jo akkurat vendt meg til dem.
• Kan jeg fremdeles få den gamle versjonen? Respekter kundens behov for fellesskap
• Hvis jeg bestiller i dag, kan du garantere at og samarbeid. Bagatelliser betydningen av
jeg får det om tre måneder? meningsforskjeller. Ta deg tid til å forklare at Kartlegg
• Kan du ringe meg om en uke? Jeg vil gjerne meningsforskjeller ikke vil skade deres gode behovet bak
først snakke om det med noen på huset? relasjon. Ulike synspunkter vil bare bidra til innvendingene.
• Hvor lenge har produktet vært på å finne enda bedre løsninger og produkter Hva er kunden
markedet? til beste for kunden. Det er viktig at du får redd for?
• Er det deres mest pålitelige produkt? kunden til å forstå at du vil han/hun vel. 12
• Hvor raskt vil folkene våre lære seg å bruke
produktet?
• Har det vært vanskeligheter tilknyttet En femtrinns oppskrift for å håndtere
produktet så langt? grønne innvendinger:
• Hva gjør jeg dersom noe går galt? 1) Kommuniser at du forstår
• Kommer dette til å forandre rutinene vi har 2) Bevisstgjør diskrepans
hatt frem til n� 3) Rull med motstand
• Kan du delta på et teammøte for å forklare 4) Støtt kundens ønske om å kjøpe
hvordan produktet fungerer? 5) Tilrettelegg for kjøp
• Har det nye produktet samme kvalitet som
det gamle?
• Hvor mye koster det? Hvem anbefaler det?
• Hvordan kan jeg på beste måte introdusere
produktet for våre medarbeidere? 1) Kommuniser at du forstår kundens
opplevelse
Hvordan skal du svare for å møte den grønne Møt kunden der kunden er. Bekreft at du
kundens forventning om en tålmodig, lyttende forstår kundens følelse av sinne, skuffelse,
og ærlig selger? Kan du svare tilfredsstillende avmakt, frustrasjon eller hvilken følelse
på kundens spørsmål, vil spørsmålene virke kunden enn har. Aksepter opplevelsen.
som kjøpssignaler. Kunden føler det han/hun føler. Det forplikter
deg ikke til at opplevelsen er sann for deg.
Hva gjør du når du har en annen mening en Kartlegg situasjonen.
den grønne kunden?

123