Page 123 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

Når du møter den grønne kunden, har du Slik gjør du det:
en utfordring. Grønne kunder skifter helst 1) Finn ut hva kunden har lyst på
ikke leverandør eller produkt. De har størst Hva som gir lyst, finner du ved å se på hva som
endringsfrykt. De gule kan ikke leve uten motiverer kunden. Du har vel kartlagt hva som
endringer, men er litt tilbakeholdende der- betyr noe for kunden tidligere i salgsprosessen?
som endringen går ut over sosiale roller og
posisjoner. Den røde bytter leverandør på det Hvilke klare, trygge og humane argumenter kan
minste feiltrinn du måtte ta. De krever 110 du stimuler kjøpelysten med? Hvilken støtte kan
prosent leveranse. kunden føle at du gir? Se faktaboks for hva som
gir grønn motivasjon.
Å kjøpe innebærer en endring, en endring
fra å ha til ikke å ha. Den grønne aksepterer
forandring bare dersom stabiliteten beholdes. • Samarbeid med andre
Det sørger du for ved å fortelle hvordan • Klart definerte ansvars- og autoritetsområder
endringen skal gjennomføres. Selger du bolig • Et harmonisk, uformelt og vennlig arbeidsmiljø
til en grønn kunde, bruker dere mer tid på å • Miljøer der lojalitet blir belønnet med trygghet for arbeidsplassen
gjennomgå salgsprosessen enn å gå gjennom • Å gi støtte til andre gjennom produkter og tjenester
boligen.
2) Finn ut hva kunden din er redd for
Mye av det som er skrevet om endringsp- Frykt kan stimulere kjøpelysten. Det skjer om
sykologi, kan du også bruke i salg. ditt produkt reduserer frykten.
Kunder kjøper av to grunner: Lyst eller frykt. De grønne kundene frykter
Du kan derfor dele din argumentasjon i to.
Argumenter som hindrer eller lindrer kun-
dens frykt for ubehag, dvs. argumenter som • plutselige forandringer 12
stimulerer frykten for ubehag eller lysten på • tap av trygghet
goder. • å gjøre feil
• ta avgjørelser uten å kalkulere risiko først
Den grønne styres av sosialt samarbeid • miste sosial kontakt
Behovet for harmoni gir seg utslag i at risiko Argumenter med at forandringene blir mindre
unnvikes. Du merker det når kunden svarer ja og mer gradvise, at tryggheten øker, at risikoen
og mener nei. Sentralt spørsmål for den for feil reduseres, at kjøpet er trygt og at den
grønne er: Hva gagner fellesskapet. Ditt sosiale kontakten opprettholdes.
produkt hjelper mot kundens bekymringer. La
kunden få kjenne hvor godt ditt produkt er, Kjøpelysten reduseres om
enten fysisk ved konkret å ta på det eller • du gjør raske og uforutsette forandringer uten
psykisk ved å forestille seg hvordan det føles. at kunden får tid til å forberede seg
Samtidig forteller du hvordan ditt produkt • handelen medfører uvennskap eller
brukes for å få den ønskede følelse av trygg- konflikter blant kollegaer
het, stabilitet og velvære. Gi kunden en opp- • du er konfronterende
skrift på hvordan de grønne kan unngå det de • kunden opplever manglende støtte/samarbeid
frykter uten å si at det er det du gjør. Finn frem med leder/kollegaer/ familie/venner
til fryktene og hjelp kunden av med dem. • forventningene er uklare

DITT PRODUKT MÅ HJELPE MOT
FRYKT OG KAOS

125