Page 126 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

De har gjerne campingvogn/hytte og liker • Hva mer er det du lurer på?
teater. De bryr seg om andre, er aktivitets- • Hvor lenge vil du vurdere det?
ledere og stiller som regel opp på dugnader. Hvordan …kan det oppfylle mine forventninger?
Barna er med i skolemusikken. …kan jeg være helt sikker?
Når kunden har spurt seg tom, er tiden kom-
Kjøpssignaler kan være utsagn som sier noe met til å gi et tilbud, men først da. Sjekk ut via
om hvordan kjøp kan skje og hvorfor kjøp er kroppsspråk og lukkede spørsmål om kunden er
nødvendig eller av interesse. Gjentagelse av fornøyd med dine svar.
kjøpssignaler øker sannsynligheten for kjøp.
Argumentene for kjøp varierer med tid, sted Kjøpsinteressen øker når kunden
og situasjon. Forsterk signalene ved å bygge 1) opplever situasjonen som en utfordring:
opp under kundens utsagn og ideer. “Det er på tide å gjøre noe.”
2) blir bekymret for ubehagelige følelser:
“Jeg blir så bekymret når jeg tenker på dette.”
Indirekte kjøpssignaler er at kunden tar og
kjenner ekstra lenge, får et drømmende 3) ytrer ønsker og intensjon om å kjøpe:
uttrykk, øynene går ned til høyre eller han/ “Jeg har virkelig bestemt meg for å kjøpe…”
hun begynner å lufte sine motforestillinger. 4) legger planer og antyder noe om hvordan
Mer direkte blir det når kunden sier: fremdriften vil være. ”Vi kan jo begynne
• Dette er noe jeg kunne tenke meg. med et pilotprosjekt.”
• Nå er jeg ganske trygg på at dette er noe 5) sier noe om å mestre bruken av dine varer
jeg vil vurdere. og tjenester: “Dette klarer vi.”
Da skal du følge opp og holde kjøpsprosessen
i gang ved f.eks. å spørre Kjøp gjennomføres når kunden har en passe miks
av bekymring for det eksisterende/gamle og en
13 Vær forberedt på følgende grønne kjøpssignaler: tilstrekkelig dose lyst på noe nytt. Kundens egen
• Hvordan burde jeg bytte? Jeg har kjøpt hos ...i årevis, og har da opplevelse av situasjonen motiverer sterkere enn
alltid blitt godt betjent der! din fortelling. Spør derfor kunden:
• Hvor høy er prisen? Jeg har kjøpt produkter veldig lenge på 1) Hva liker du/setter du mest pris på ved da-
grunnlag av dine anbefalinger! gens situasjon
• Hvorfor har du forandret tjenestene dine? Jeg hadde jo akkurat 2) Hva er du ikke så fornøyd med/liker du minst
vendt meg til dem. ved dagens situasjon
• Kan jeg fremdeles få den gamle versjonen? 3) Hva tror du vil bli mindre bra dersom du
• Hvis jeg bestiller i dag, kan du garantere at jeg får det om tre investerer i …?
måneder? 4) Hva tror du ville bli bedre for deg/dere der-
• Kan du ringe meg om en uke? Jeg vil gjerne først snakke om det som du investerte i …?
med noen på huset?
• Hvor lenge har produktet vært på markedet? Du kan følge opp med å spørre
5) Hva er det verste som kan skje?
• Er det deres mest pålitelige produkt? 6) Hva er det beste som kan skje?
• Hvor raskt vil folkene våre lære seg å bruke produktet?
• Har det vært vanskeligheter tilknyttet produktet så langt? Du kan motivere ved å hente opp tidligere erfaringer:
• Hva gjør jeg dersom noe går galt? 7) Hvis du går tilbake i tid, har det vært
• Kommer dette til å forandre rutinene vi har hatt frem til nå? perioder hvor dagens utfordringer var
• Kan du delta på et teammøte for å forklare hvordan produktet mindre eller borte? Beskriv den situasjonen.
fungerer? 8) Hva gjorde du for å håndtere utfordringene?
• Har det nye produktet samme kvalitet som det gamle? 9) Hvordan vil situasjonen være om tre år
• Hvor mye koster det? Hvem anbefaler det? dersom du ikke investerer nå?
• Hvordan kan jeg på beste måte introdusere produktet for våre
medarbeidere? Lytt etter anerkjennende lyder som
”Hum,hum, Vel, Jaha”.
128