Page 130 - Arbeidsbok om 4 kunde typer

SALGSFASE 5. AVSLUTNING Ferdighet 17. Lukke salget

Hensikten er å få tilslaget slik at du og ditt
firma tjener penger.

Den grønne kundens beslutningsstil er
• forsiktig, veloverveid og tålmodig.
• avventende og vurderende
• preget av ønske om valgmuligheter
• avhengig av referanser – ”mange andre
som har kjøpt”
• følelsesladet og relasjonsorientert
Din atferd:
• Bruk tid på å forklare mål og planer
• Fremhev hvordan en godt gjennom-
tenkt fremgangsmåte vil føre kunden
trinnvis nærmere målet sitt
• Vær aktivt lyttende
• Oppfør deg naturlig og personlig

Den grønne kunden tar seg tid til å tenke
17. Lukke salget igjennom tingene og vurdere virkningen på
17 18. Unngå utsettelser andre og på organisasjonens langsiktige
19. EQ stabilitet
20. Forhandlinger
Kunden kjøper oftest ditt mest solgte
Ta dere den tiden som trengs, men pass på å produkt
holde fokuset på salgsavslutningen. At dere Når du lukker salget, reagerer kunden med
har det hyggelig sammen, er nødvendig for å å være forsiktig, særlig når det er risiko er
selge, men salgsavslutningen kan true har- involvert. Gi kunden tid og trygghet fremfor
monien. Bruk indirekte avslutningsteknikker. utfordringer. Spørsmålet om kjøp bør derfor
komme som en naturlig konsekvens av at du
Den grønne kunden trinnvis har gått gjennom salgsprosessen.
• trenger tid til å tenke
• vil helst utsette beslutningen
• er redd for å ta feil avgjørelse.
Din atferd: Når du skal lukke salget,
• fremkall en beslutning gjennom en
trinnvis veiledning
• søk en fast forpliktelse uten å presse
for hardt

132